Formula accelerării vânzărilor

statisticile vânzărilor, scenarii analitice, încorporarea scenariilor analitice în procesul de vânzare, modalități de convingere clienți, metode de convingere a unui client, indicatori de performanță în vânzări, criterii de performanțâ în vânzări, performanța firmei, performanța economică, obiective în vanzare, scop al vânzării, contracte cu institutiile publice, b2g, vanzarea b2g, procesul de , planul de, plan de, obiective, întrebări în, negocierea în, elemente cheie în , primul pas din , ce este , tehnici de vânzare în, rolul vânzătorului în , ce înseamnă, procesul de negociere, a unui produs, managementul, cuvinte care atrag în, tehnici de, metode de , plan de, promovare, comunicare, abordare, strategii, trucuri pentru, obiective pentru, planificarea, previziunea, creșterea, plan de creștere a, volumului, volumul , vânzărilor, vânzări, vânzare-cumpărare, curs, avansate, în magazin, prospectarea, prospectare, nevoile, pieței, cliențilora pieței, comerciala, de piață, piață definiție, firme, marketing, online, proactivă, prin telefon, agent, agenți, de vânzări, aida, b2b, licitații publice seap, social media, rețelele sociale, negociere b2b, conversația cu clientul, eficientizarea vânzărilor, creșterea vânzărilor, strategii de creștere a vânzărilor
Managementul Vanzarilor

Formula accelerării vânzărilor


  • Accelerarea vânzărilor se bazează pe patru formule de vânzări specializate și dovedite pe care le puteți adapta pentru a vă îmbunătăți vânzările:
    1. Formula de vânzare-angajare – vă ajută să vă identificați agenții de vânzări productivi.
    2. Formula de formare a vânzărilor – vă optimizează dezvoltarea personalului.
    3. Formula de gestionare a vânzărilor – vă ajută să supravegheați eficient agenții de vânzări.
    4. Formula de generare a cererii – generează clienți potențiali calificați pentru agenții de vânzări.
  • Marketingul tradițional de tip outbound este intruziv (marketingul outbound presupune activitatea de a suna clienții la rece, participarea la expoziții, reclamele stradale, telemarketing-ul).
  • Prospecții apreciază marketingul inbound (metoda de marketing prin care compania își transmite mesajele targetate către audiență și cuprinde promovarea firmei prin blog-uri, newslettere, prezentări, SEO, social media marketing, video-uri, ebook-uri); accesează canalele online pentru a solicita informații despre produse sau servicii.
  • Pentru a genera clienți potențiali calificați online, creați un conținut captivant și mențineți o prezență activă și energică a companiei în social media.
  • Tehnologia potrivită îmbunătățește experiența cumpărătorului și duce la încheierea vânzării cu succes.

Scalarea vânzărilor

Rezultatele pe care Mark Roberge le-a obținut ca prim executiv de vânzări HubSpot – peste 100 de milioane de dolari în venituri în doar șapte ani – au fost remarcabile, mai ales că nu avea experiență anterioară în vânzări.

În programul său, creșterea vânzărilor are patru formule distincte, toate adaptabile nevoilor unei companii de vânzări. Aceste componente utilizează valori, procese și tactici specifice:

Formula de vânzare-angajare

Utilizați această formulă pentru a crea un profil al agentului de vânzări pe care îl dorește firma dumneavoastră. Apoi, angajați numai persoane care se potrivesc cu profilul dorit. Pentru a crește șansele ca solicitanții pe care îi angajați să devină reprezentați de top în vânzări, adaptați elementele acestui profil pentru a se potrivi firmei. Înființați o agenție de recrutare internă pentru a găsi cei mai buni candidați. Aplicați un proces în patru pași pentru a găsi, selecta și angaja cei mai promițători candidați:

  • Stabiliți un profil cu caracteristicile unui vânzător ideal – Cei mai de succes agenți de vânzări sunt inteligenți și doresc să-i ajute pe ceilalți. Caracteristicile pozitive includ o etică puternică a muncii, pregătirea, curiozitatea și succesul anterior. Căutați solicitanți cu spirit antreprenorial.
  • Definiți o strategie de evaluare pentru fiecare caracteristică – Puneți întrebări fiecărui candidat, testați-i cu scenarii printr-un joc de rol și verificați referințele acestora.
  • Notați candidații în funcție de caracteristicile lor – Configurați un fișier Excel pentru a facilita evaluarea.
  • Analizați și comparați datele pentru a vă îmbunătăți formula – După ce angajați mai mulți agenți de vânzări, analizați notele inițiale în comparație cu cât de bine se descurcă în domeniu. Utilizați aceste comparații pentru a vă îmbunătăți formula de angajare, astfel încât noii candidați să se alinieze caracteristicilor celor mai performanți agenți.

Formula de formare a vânzărilor

Majoritatea firmelor folosesc strategia de formare „ride-along”, prin care noii angajați învață prin ascultarea agenților de top. Dar ceea ce se potrivește unui agent de vânzări poate fi ineficient pentru altul. Încorporați această formulă specială de formare profesională, care are trei elemente:

  1. Călătoria cumpărătorului – Urmăriți calea pe care o ia cumpărătorul înainte de a face o achiziție.
  2. Procesul de vânzare – Pregătiți-vă agenții de vânzări să-și ajute cumpărătorii la fiecare pas.
  3. Matricea de calificare – Obțineți informațiile de care au nevoie agenții de vânzări de la clienți potențiali pentru a determina dacă ofertele îi avantajează. De exemplu, buget, persoane de decizie, nevoie și calendar.

Vânzările nu mai presupun memorarea scriptului telefonic, a listei de prețuri și a primelor 10 obiecții. Ele implică un consultant autentic și un consilier de încredere.

Formula de gestionare a vânzărilor

Asigurați-vă că toți agenții de vânzări urmează același proces de vânzare. Productivitatea și succesul vânzărilor sunt direct proporționale cu nivelul și calitatea instruirii pe care o primesc agenții de vânzări.

Valorile stimulează antrenarea eficientă, care se concentrează pe îmbunătățirea deficiențelor de calificare ale agenților de vânzări. De exemplu, utilizați valori pentru a diagnostica care domeniu de dezvoltare a abilităților va avea cel mai mare impact asupra performanței unui agent de vânzări.

Utilizați valorile pentru a izola deficiențele de calificare ale agenților de vânzări. Monitorizați și măsurați-vă gradul de succes și rezultatele trainingului.

Creați un plan de dezvoltare profesională și avansare în carieră pentru agenții de vânzări. Urmăriți trei atribute principale: performanță, abilități de vânzări și potențial de conducere. Înființați un program de instruire a viitorilor lideri pentru candidații promițători; includeți mentoratul și coachingul. Înainte de a promova pe oricine în rolul de lider în vânzări, solicitați candidatului să angajeze și să gestioneze un agent de vânzări. Observați procesul său și cum evoluează în timp.

Planul și recompensele dumneavoastră ar trebui să fie ușor de înțeles de către agenții de vânzări. Aliniați-vă comisioanele cu obiectivele principale ale companiei, cum ar fi numărul de clienți, profitabilitatea și cota de piață.

Formula de generare a cererii

Asigurați-vă că fiecare agent de vânzări primește lunar același număr de clienți potențiali.

Prospecții urăsc apelurile reci și e-mailurile de vânzare nesolicitate. HubSpot numește aceste intruziuni ineficiente marketing de tip outbound. Alte forme de marketing de tip outbound includ expozițiile comerciale și publicitatea. Internetul este canalul ideal de marketing inbound. Marketingul inbound online include SEO, prezența în social media și blogging-ul. În mod ideal, potențialii clienți ar trebui să aibă acces ușor la toate informațiile despre produs pe care și le doresc în câteva minute, fără să asiste la prezentări de vânzări.

Marketingul inbound urmărește ca site-ul firmei, blog-urile și eforturile comerciale online să fie clasate în partea de sus a motorului de căutare Google. Printre alte criterii, algoritmul de căutare Google clasifică site-urile web în funcție de numărul și calitatea legăturilor de intrare pe care le primesc de pe alte site-uri (hyperlinkuri care vă trimit direct de la acestea). De exemplu, un link către site-ul companiei dumneavoastră din The Wall Street Journal va conta mai mult decât un link de pe blogul unei cunoștințe de familie.

Google va crește clasamentul de căutare online al firmei dumneavoastră pe baza gradului de influență pe care firma dumneavoastră o are asupra rețelelor sociale. Construirea unei reputații online exemplare nu este complicată, dar necesită mult timp și efort.

Pentru a crește prezența și autoritatea online a firmei dumneavoastră, creați un blog, comentați pe blogurile altor persoane. Cel mai eficient plan de marketing online are două elemente: postarea constantă de conținut, cum ar fi articole, cărți electronice și seminarii web și implicarea în discuțiile de pe rețelele sociale la care participă deja potențialii clienți.

Valorificarea tehnologiei

În ultimii ani progresele tehnologice au făcut lucrurile mult mai ușoare pentru diferite departamente, inclusiv IT, HR, finanțe și așa mai departe. Cu toate acestea, tehnologia de vârf nu a făcut la fel de multe pentru agenții din vânzări din prima linie. Trista realitate este că unele dintre noile tehnologii concepute pentru a-i ajuta le împiedică, de fapt, progresul. Cu toate acestea, tehnologia potrivită poate accelera vânzările și îi poate ajuta pe agenții să-și cunoască mai bine clienții potențiali, astfel încât să poată face prezentări mai eficiente.

Maximizarea timpului petrecut de managerii de vânzări în coaching este una dintre cele mai eficiente pârghii pentru a stimula productivitatea.

HubSpot a dezvoltat o tehnologie care le spune agenților de vânzări când angajații firmelor potențiale iau măsuri specifice. Acesta raportează când angajatul unui potențial client intră pe site-ul HubSpot și deschide un e-mail de la un agent de vânzări. Aceste informații devin disponibile vânzătorului HubSpot în momentul în care angajații potențialului client acționează. Acest lucru face ca vânzarea să fie mai rapidă și mai eficientă.

De la artă la știință

Până acum, pentru majoritatea firmelor, creșterea vânzărilor a fost un efort de succes. Acest lucru se datorează a ceea ce mulți denumesc „arta vânzărilor”. În lumea digitală de astăzi, unde datele despre consumatori se acumulează constant online, vânzările ar trebui să fie o știință. Aceasta înseamnă că rezultatele agenților de vânzări pot fi previzibile și scalabile.

Aceste metode și tehnici de vânzare vă vor permite să angajați o echipă de vânzări performantă și să vă ajutați agenții de vânzări să maximizeze rezultatele utilizând tehnologii de vânzare adecvate și marketing inbound.

Text realizat pe baza cărții „The Sales Ac­cel­er­a­tion Formula: Using Data, Technology, and Inbound Selling to go from $0 to $100 Million” de Mark Roberge

Select the fields to be shown. Others will be hidden. Drag and drop to rearrange the order.
  • Image
  • SKU
  • Rating
  • Price
  • Stock
  • Availability
  • Add to cart
  • Description
  • Content
  • Weight
  • Dimensions
  • Additional information
  • Attributes
  • Custom attributes
  • Custom fields
Click outside to hide the compare bar
Compare
Compare ×
Let's Compare! Continue shopping