Rapoartele periodice sunt vitale pentru evaluarea performanței vânzărilor în raport cu obiectivele de venituri, atât la nivel departamental, cât și pentru reprezentanții de vânzări individuali. Cu toate acestea, ultimul lucru pe care doriți să-l faceți este să forțați reprezentanții de vânzări să completeze documente plictisitoare. Agenții de vânzări ar trebui să se ocupe de prospectare, vânzare și închidere; foarte puțini sunt minuțioși cu hârtiile.

Soluția este automatizarea rapoartelor folosind sistemul CRM pentru a genera raportări care cuantifică activitățile zilnice, săptămânale și lunare, prognozează venituri, arată etapele din pipeline, cuantifică rapoartele pentru reprezentanți individuali și pentru întregul departament, și urmărește activitatea pe conturi individuale sau potențiali clienți.

Stabilirea rapoartele de vânzări necesare

Veți avea nevoie de rapoarte periodice pentru a evalua succesul vânzărilor în raport cu obiectivele de venituri și performanța reprezentanților individuali. Încercați să automatizați cât mai multe rapoarte de progres. Dacă utilizați software-ul Customer Relationship Management (CRM), configurați-l pentru a genera aceste rapoarte.

Valori necesare	Aveți deja un raport?
Prognozarea veniturilor pentru diferite perioade de timp	Da Trebuie să creați Nu aveți nevoie
Venituri prognozate de reprezentantul de vânzări	Da Trebuie să creați Nu aveți nevoie
Conturi în fiecare etapă a procesului de vânzare	Da Trebuie să creați Nu aveți nevoie
Conturi pe etape și pe reprezentant	Da Trebuie să creați Nu aveți nevoie
Ratele de conversie pentru conturi în fiecare etapă a procesului de vânzare	Da Trebuie să creați Nu aveți nevoie

Dacă nu aveți un software CRM, dumneavoastră și / sau reprezentanții va trebui să creați aceste rapoarte manual, ceea ce va consuma timp valoros. Gândiți-vă bine la modul în care doriți să își petreacă timpul reprezentații dumneavoastră, iar apoi creați un plan pentru a genera suficiente date pentru a ști cum vă descurcați cât mai eficient posibil.

Asigurați-vă că alocați timp săptămânal pentru a vă examina și urmări rapoartele alături de reprezentanții conturile individuale, problemele întâmpinate și rezultatele.

Ședințele de vânzări

Reprezentanții de vânzări se tem de întâlnirile de vânzări lungi, așa că păstrați-le interesante, informative și scurte. Identificați un scop pentru fiecare întâlnire (cum ar fi stabilirea obiectivelor anuale) și asigurați-vă că nu sunteți singurul care vorbește. Încurajați-vă membrii echipei să participe și să împărtășească poveștile lor.

Stabiliți următoarele:

• Numele ședinței
• Obiectivul ședinței
• Data ședinței
• Cât va dura ședinței?
• Cine va conduce ședinței?
• Cum puteți menține atenția echipei?
• Subiecte educaționale
• Subiecte motivaționale

Pentru a înțelege cu adevărat performanța reprezentanților de vânzări în toate etapele procesului de vânzări, este o idee bună să examinați apelurile telefonice ale reprezentanților de vânzări. Acest lucru vă permite să adunați informații despre ceea ce funcționează și modul în care piața răspunde la mesajele, produsele sau serviciile companiei.

Majoritatea reprezentanților de vânzări buni sunt eficienți într-unul sau două domenii majore. Cea mai bună dovadă sunt rezultatele – reprezentanții își ating cota de vânzări? Dacă nu, identificați domeniile care trebuie îmbunătățite și apoi instruiți-vă angajații pentru a-i ajuta să-și îmbunătățească performanța.

De asemenea, s-ar putea să fiți nevoit să vă restructurați echipa pentru ca angajații să-și valorifice competențele și să activeze în domeniile potrivite. De exemplu, un prospector remarcabil care nu este la fel de bun în ceea ce privește vânzările interactive, ar fi potrivit să gestioneze generarea de clienți potențiali și calificarea lor pentru întreaga echipă.

Evaluarea performanței reprezentanților de vânzări

Pentru a obține cele mai bune rezultate din partea echipei dumneavoastră, asistați la apelurile lor pentru a înțelege cu adevărat cât de performanți sunt în etapele procesului de vânzare. Participând în acest mod veți obține mai multe informații directe și certe despre ceea ce funcționează și modul în care piața răspunde produselor și serviciilor companiei.

Evaluarea apelurilor de vânzări

Petreceți timp pentru a studia apelurile de vânzări alături de reprezentanții dumneavoastră și evaluați-le în fiecare etapă. Cu reprezentanți noi, vă recomandăm să faceți acest lucru o dată pe săptămână pentru a vă asigura că își îmbunătățesc performanța. Cu reprezentanți experimentați, este posibil să fie nevoie să efectuați acest lucru la fiecare câteva săptămâni / luni, în funcție de experiența și nivelul de calificare al acestora.

Abilități de prospectare

Cei mai mulți reprezentanți de vânzări adoră să prezinte produsul și să închidă afacerea, dar urăsc prospectarea – totuși prospectarea este ceea ce menține conducta plină. Fiți creativ. Proiectați modul în care companiile pe care le observați sau despre care citiți sau persoanele pe care le întâlniți pot fi convertite în potențiali clienți. Prospecții buni pot fi găsiți prin intermediul știrilor, în articole din reviste sau prin recomandările prietenilor.

Prospectarea	Evaluare (1-5)
Numărul de noi clienți potențiali generați.
Calitatea noilor clienți potențiali generați.
Coerența prospectării.
Identificarea factorilor de decizie.
Identificarea și implicarea altor părți interesate.
Calificarea prospectului.
Media

Abilități de prezentare

Reprezentanții de vânzări buni pot identifica rapid problema și pot aduce beneficii și soluții corecte.

Abilități de prezentare	Evaluare (1-5)
Identifică rapid adevărata problema a prospectului; cu cât reprezentantul o face mai rapid, cu atât afacerea se poate finaliza mai repede.
Construiește un raport/o conexiune.
Prezintă într-un mod convingător, concentrându-se asupra modului în care produsul / serviciul va rezolva problema prospectului.
Interactivitate: implică clientul.
Cunoștințe despre industrie – prospecții doresc să cumpere de la experți și persoane autorizate, iar recunoașterea din partea industriei îi poate influența.
Inspiră încredere – „Oamenii cumpără de la oameni”. Încrederea, raportul și credibilitatea într-o vânzare B2B vor depăși adesea obiecțiile legate de preț și de produs / serviciu.
Confirmă că s-a făcut înțeles – Când răspundeți la întrebări, confirmați întotdeauna dacă prospectul a înțeles mesajul. Oamenii deseori ezită să vorbească dacă nu le este clară explicația.
Nu vorbesc de rău concurența. A fi politicos și respectuos în raport cu concurența poate contribui, de asemenea, la stabilirea încrederii.
Nu exagerează. Este mai bine să spuneți mai puțin despre produs decât să exagerați capacitățile acestuia. Exagerările sau greșelile sunt extrem de greu de depășit.
Pune întrebări – întrebările deschise vă oferă informații. Întrebările închise vă oferă răspunsuri de tipul „da” sau „nu”. Utilizați întrebări deschise la începutul procesului și întrebări închise pentru a finaliza. Majoritatea întrebărilor ar trebui să fie deschise – să fie prietenoase și conversaționale. EX: „Mi se pare interesantă acestă idee. Ai putea să-mi spui dacă…”. Nu interogați.
Ascultă: Regula generală: reprezentanții de vânzări buni ascultă mai bine de 50% din timp
Identifică obiecții – obiecțiile ar trebui să fie îmbrățișate, nu evitate. Este extrem de neobișnuit ca un potențial client să nu aibă obiecții. Dacă reprezentantul nu o poate găsi, înseamnă că undeva a greșit.
Depășește obiecțiile: dacă un reprezentant nu depășește obiecții în timpul ciclului de vânzări, probabil că nu va încheia afacerea.
Reprezintă brandul . Reprezentantul de vânzări este legatura principală a prospectului cu compania dumneavoastră, deci el / ea trebuie să transmită principiile pe care le-ați promovat.
Media

Procesul de vânzare

Abilități în procesul de vânzare	Evaluare (1-5)
Înțelege de ce are nevoie prospectul în fiecare etapă a procesului.
Oferă instrumentele și informațiile potrivite la fiecare pas.
Folosește cuvintele potrivite la fiecare pas.
Avansează clienții în procesul de vânzare.
Stabilește așteptările prospectului la fiecare etapă a procesului de vânzare.
Răspunde și livrează conform angajamentului stabilit.
Media

Închiderea

Majoritatea reprezentanților de vânzări vor apela un prospect de 2-3 ori. Aproape jumătate vor apela de 4-5 ori și numai reprezentanții de top vor face cele 6-10 contacte necesare pentru a obține afacerea.

Abilități de închidere	Evaluare (1-5)
Este insistent; solicită vânzarea de mai multe ori.
Negociază eficient; nu renunță la nimic fără să primească ceva în schimb.
Media

Extinderea relației

Un bun reprezentant de vânzări menține clientul fericit și continuă să încheie afaceri.

Extinderea relației	Evaluare (1-5)
Gestionează relația cu clientul în mod eficient.
Solicită recomandări – apelurile către recomandări au întotdeauna un procent mai mare de închidere din apelurile reci. Ex .: 100 de apeluri la rece ar putea genera 2 oferte, în timp ce 100 de apeluri de recomandare ar putea genera 40 de oferte sau 20 de ori venitul pentru aceeași cantitate de muncă. Cele mai bune momente pentru a solicita recomandări sunt după finalizarea unei tranzacții / comandă, atunci când rezolvați o problemă sau când furnizați vești bune.
Caută oportunități suplimentare – vânzarea către un client existent este mult mai ușoară decât obținerea unuia nou.
Media

Managementul timpului și raportarea

Aceasta este o etapă provocatoare, deoarece mulți reprezentanți de top sunt slabi în acest domeniu; reprezentanții care nu au o rată de închidere mare sunt adesea mai buni la raportare. Rețineți că cea mai valoroasă abilitate a unui reprezentant de vânzări este capacitatea sa de a converti un prospect într-un client.

Evaluați de la 1 la 5 următoarele abilități de gestionare a timpului și de raportare:

• Utilizarea și raportarea corectă în CRM sau alte instrumente de raportare
• Gestionarea timpului în mod efficient
• Gestionarea corectă a teritoriului alocat