• Unii „experți” în vânzări propagă concepte greșite.
• Tehnicile tradiționale de vânzare nu sunt învechite.
• Inteligența artificială (AI) nu va înlocui agenții de vânzări.
• Vânzătorii de top se bazează pe abordări tradiționale de vânzare.
• Rezultatele superioare depind de eficiența leadership-ului.
• Agenții de vânzări de succes sunt proactivi și dedicați prospectării.
• Nu confundați activitățile neproductive cu vânzarea.
• Alegerile prezidențiale din 2016 din SUA reprezintă o lecție esențială în vânzări.

Unii experți în vânzări impun concepte greșite.

Pentru a învăța cum să vindeți mai eficient, nu vă lăsați influențați de așa-zișii „experți în vânzări” care dau sfaturi greșite în seminariile lor, în cărți, pe bloguri, pe rețelele de socializare și pe internet.

Ar trebui să fiți extrem de sceptici față de „experții ” de astăzi dar și mai sceptici, cu privire la sfaturile lor.

Unii dintre acești indivizi dezinformați au o concepție greșită asupra unor metode practicate în vânzări. De exemplu, luați în considerare un articol recent al unei publicații care susține că apelurile la rece sunt inutile, lucru neadevărat. Apelarea la rece rămâne esențială în vânzări și va fi întotdeauna. Nu puteți obține prospecți fără apeluri la rece, iar prospectarea este baza vânzărilor.

Să nu credeți că tehnicile tradiționale de vânzare sunt învechite. O idee greșită este că inteligența artificială (AI) va înlocui în curând agenții de vânzări.

Așa-zișii „experți în vânzări” susțin că agenții de vânzări vor împărți aceeași soartă cu dinozaurii, deoarece inteligența artificială și roboții îi vor înlocui pe cei mai mulți până în 2030. Acești „guru” susțin că internetul și alte inovații în domeniul achizițiilor fac cumpărarea atât de ușoară încât vânzătorii sunt de prisos. Dar vă puteți imagina o lume fără reprezentanți de vânzări în domeniul farmaceutic, fără reprezentanți de vânzări de echipamente de construcții și fără reprezentanți de vânzări pentru un milion de alte produse și servicii?

Presupuși experți spun că tehnicile tradiționale de vânzare nu mai funcționează. Această dezinformare trimite reprezentanții de vânzări în direcția greșită, ducând la rezultate slabe și la pierderea timpului.

În realitate, agenții de vânzări de top se bazează pe tehnici tradiționale de vânzare.

Procesul de vânzare nu are scurtături sau formule secrete. Bazați-vă pe tehnicile de vânzare fundamentale, tradiționale.

Agenții de vânzări de top urmează aceeași pași care erau folosiți și în trecut. Tacticile de vânzare validate în timp necesită o muncă grea. Pentru a închide vânzările, agenții de vânzări trebuie să petreacă timpul necesar pentru a cerceta și pentru a organiza întâlniri cu potențialii clienți. Ei trebuie să afle cât mai multe informații despre prospecți, despre cerințele și dorințele lor, pentru a dezvolta relații puternice cu factorii de decizie, pentru a face prezentări convingătoare și a obține un consens cu privire la valoarea ofertelor.

Dacă doriți să obțineți mai mulți clienți noi, este necesar să creați noi oportunități de vânzare. Vechea maximă de vânzări conform căreia cercetarea precedă prezentarea este încă valabilă. Un client poate solicita o prezentare a produsului la începutul procesului de vânzare, dar o demonstrație în acel moment nu este de obicei în avantajul dumneavoastră. Veți fi neprofesionist dacă faceți un demo înainte de a efectua o investigație aprofundată a afacerii prospectului și a cerințelor, problemelor și obiectivelor acestuia.

Valoarea vânzărilor și leadership-ul sunt interdependente.

O echipă de vânzări de succes are nevoie de un lider excelent pentru a stabili o cultură organizațională de succes. Liderii eficienți își responsabilizează reprezentanții de vânzări pentru îndeplinirea unor obiective ambițioase.

În fiecare lună, liderii de vânzări ar trebui să se întâlnească individual cu membrii echipei pentru a discuta despre rezultatele lunii respective și a planifica activitatea pentru luna următoare. Managerii de vânzări sunt responsabili pentru fiecare membru din echipa sa. Aceasta înseamnă asumarea responsabilității și pentru recrutarea de agenți noi atunci când nu este necesar sau pentru angajarea unor reprezentați cu un profesionalism îndoielnic.

Agenții de vânzări de succes sunt proactivi și dedicați prospectării.

În calitate de reprezentant de vânzări sarcina dumneavoastră este să generați clienți și venituri noi. Nu puteți fi reactiv sau pasiv în timp ce așteptați ca noi oportunități de vânzare să apară pur și simplu ca prin magie. Creați – nu urmăriți – noi oportunități de vânzare. Fiți strategic în ceea ce privește găsirea celor mai promițători prospecți, pe măsură ce vă angajați în munca grea de a vă menține pipeline-ul complet. Asta înseamnă că va trebui să prospectați.

Prospectarea este un joc. Răspunsul negativ venit din partea unui prospect nu este o respingere personală ci implică de obicei mai multe efort pentru a stabili o întâlnire, mai multe apeluri de follow-up sau o mai bună abordare a obiecțiilor. Concentrați-vă pe calificarea clienți potențiali, alocând timp și resurse pentru acei prospecți cu șanse mai mari de închidere.

Nu pierdeți timpul sub pretextul vânzării.

Mulți agenți de vânzări petrec mult prea puțin timp vânzând. Nu pierdeți timpul vorbim cu alți reprezentați sau în întâlniri interne interminabile. Agenții de vânzări sunt acei soldați de pe linia întâi a frontului – cu misiunea de a crea noi relații cu clienții și de a crește vânzările la nivelul clienților existenți.

Nu vă irosiți timpul prețios invitându-vă clienții să vă contacteze ori de câte ori doresc ceva. Servirea constantă a clienților existenți vă fură timpul necesar pentru a găsi noi clienți. Concentrați-vă pe cele mai profitabile activități.

Credeți cu tărie că produsele sau serviciile dumneavoastră oferă un mare beneficiu. Dezvoltați-vă abilitățile de gestionare a timpului, de identificare de noi clienți, de apelare la rece eficientă și de livrare a unui mesaj excelent. Păstrați mesajul simplu: explicați beneficiile superioare la care se pot aștepta potențialii clienți și demonstrați-le că scopul acțiunilor dumneavoastră este aliniat cu obiectivele lor.

Din motive ce țin de productivitate contactați clienții potențiali dimineața pentru a fi mai eficienți. Elaborați o poveste de vânzări eficientă care nu implică lăudarea produselor sau serviciilor dumneavoastră.

Începeți să apelați. Faceți o mulțime de apeluri la rece. Solicitați întâlniri. Nu lăsați refuzul, mesageria vocală sau alte persoane să vă descurajeze. Prezentați idei și date importante atunci când întâlniți potențiali clienți.

Alegerile prezidențiale din 2016 din SUA oferă lecții valoroase pentru agenții de vânzări.

Alegerile prezidențiale din 2016 din SUA au surprins opinia publică. Povestea despre cum Donald Trump a învins-o pe favorita Hillary Clinton și a devenit cel de-al 45-lea președinte al Statelor Unite oferă o lecție care se aplică și în vânzări.

Cele șapte lecții valoroase sunt:

1. Clienții acționează după propriul interes, iar mesajele dumneavoastră contează – creați o poveste de vânzări, care are în centrul ei clientul și ceea ce el consideră a fi important. Clinton nu a comunicat în felul acesta cu alegătorii. Mesajele ei păreau inconsistente și se concentrau pe ea însăși. Mesajele lui Trump s-au concentrat în mod constant asupra modului în care ar face lucrurile mai bune pentru americani. Asigurați-vă că mesajele dumneavoastră rezonează cu clienții dumneavoastră.
2. Nu vă neglijați clienții actuali – înainte de alegerile din 2016, statele Rust Belt au votat pentru democrați în mod constant. Presupunând aparent că aceste state sunt ca și câștigate, Clinton a acordat puțină atenție alegătorilor lor. Trump a făcut o campanie puternică acolo. Morala este că trebuie să vă tratați cei mai buni clienți ca și cum ar fi cei mai importanți clienți. În caz contrar, ei vă pot abandona.
3. Prospecții și clienții nu spun întotdeauna adevărul – înainte de ziua alegerilor, majoritatea sondajelor au prezis o victorie puternică a lui Clinton. Foarte posibil, mulți oameni care intenționau să voteze pentru Trump nu au vrut să-și arate intenția în sondaje. Lecția aplicabilă și în vânzări este că trebuie să aveți mare atenție la ceea ce spun clienții.
4. Acordul este câștigat înainte și după marea prezentare, nu în sala de consiliu sau în timpul convențiilor – Convenția Democratică din 2016 a fost bine orchestrată, în timp ce, Convenția Republicană părea oarecum dezorganizată. Cu toate acestea, Trump a câștigat și Clinton a pierdut. Lecția de vânzări este că puteți face cea mai strălucită prezentare către top managementului unui client potențial, dar puteți pierde vânzarea în favoarea unui rival care depune mai mult efort de vânzare.
5. Nu faceți promisiuni false și nu creați o imagine falsă a produsului – în timpul campaniei, Trump a spus că va abroga și înlocui reforma sistemului asigurărilor de sănătate, cunoscută și sub numele de Obamacare. Clinton a spus că o va extinde și o va dezvolta. Problema pentru Clinton a fost că, pentru mulți americani, această reformă nu era cu adevărat accesibilă, așa cum se dorea. Lecția de vânzări este că trebuie să vă descrieți produsele sau serviciile cu mare acuratețe.
6. Ridiculizarea susținătorilor rivalului dumneavoastră vă va costa – dacă doriți să câștigați cât mai mulți potențiali clienți, nu o faceți prin umilirea celor care vă susțin concurenții. Asta a făcut Clinton în timpul campaniei sale, când a declarat public că „jumătate dintre susținătorii lui Trump sunt deplorabili”. Dacă nu sunteți corect, nu veți putea crea legături cu factorii de decizie.
7. Toamna se numără bobocii – Cei mai experimentați profesioniști în vânzări știu că nu trebuie să-și cheltuiască comisioanele înainte ca tranzacția să se încheie și să fie plătiți. Din păcate, campania lui Clinton a plătit în avans pentru un foc de artificii planificat pentru seara alegerilor. Nu sărbătoriți înainte de încheierea vânzării sau înainte de a primi contractul semnat.

Text realizat pe baza cărții „Sales Management. Simplified.”
de Mike Weinberg