Când gestionați corect procesul de vânzare câștigă ambele părți implicate. În acest articol regăsiți cele mai relevante practici de succes în vânzări oferite de Joe Girard care a intrat în Cartea Recordurilor în 1973 ca fiind cel mai de succes vânzător de autoturisme din SUA.

• Apelați, trimiteți email-uri, efectuați apeluri la rece și oferiți cărți de vizită. Faceți tot ce este nevoie pentru a aduce clienții mai aproape.
• Faceți-vă clienții să se simtă în largul lor și permiteți-le să atingă, să simtă și să probeze produsul dumneavoastră pentru a stabili o conexiune cu acesta.
• Rezolvați cu promptitudine problemele pentru a consolida relațiile cu clienții.
• După fiecare vânzare trimiteți o notă de mulțumire și realizați un apel telefonic, apoi adăugați acea persoană la lista dumneavoastră de clienți potențiali.
• Păstrați un profil pentru fiecare client potențial într-un sistem bine organizat.
• „Regula celor 250” – o singură persoană influențează alte 250 de persoane.
• Solicitați recomandări prin crearea unui sistem „de vânătoare” de tip referință recompensată. Invitați clienți mulțumiți, prieteni și rude să-și trimită cunoștințele la dumneavoastră și oferiți un comision în urma finalizării unei vânzări.
• Știind ce doriți și fiind convins(ă) că veți finaliza vânzarea vă va ajuta să o obțineți.

„Uitați-vă înapoi pentru a afla cum să priviți mai bine înainte”

Joe Girard

Născut în 1928, am crescut într-un mediu nefavorabil, cu un tată care mă abuza și în ochii căruia nu aveam niciun viitor. Am început să lustruiesc pantofi când aveam opt ani și să împart ziare. Chiar și suma mică de bani pe care o puteam câștiga era valoroasă pentru familia mea. Dragostea mea pentru vânzări s-a născut când am participat la un concurs organizat de editura pentru care lucram, care promitea un bax de suc celui care reușea să genereze un nou abonat, fiind o idee motivantă care mi-a adus în cele din urmă un garaj plin de Pepsi.

Adolescența mi-a fost marcată de incidente neplăcute, de la jafuri săvârșite alături de prietenii mei, la nopți petrecute în spatele gratiilor, la exmatriculare și înrolarea mea în armată.

Întâlnirea cu constructorul Abe Sapertein mi-a deschis orizontul și am făcut o mică afacere prin construirea unor case mici și accesibile pe câteva locuri vacante, dar care în final a eșuat pentru că am fost păcălit. Așa am început la 35 de ani să vând mașini.

Știind ce vrei îți va alimenta ambiția

Prima mea listă de clienți a avut patru pagini, toți fiind aleși dintr-o agendă telefonică. Am făcut prima mea vânzare către un client care a sosit chiar înainte de închidere când ceilalți agenți de vânzări erau ocupați. Eram disperat să închei vânzarea. În acea zi, o vânzare însemna mâncarea pentru familia mea. Am încheiat tranzacția. Am învățat că în primul rând pentru a reuși în vânzări trebuie să știi întotdeauna ce vrei. Și trebuie să fii convins că vei obține ceea ce vrei închizând următoarea vânzare.

Nu vindeți unei victime, ci unui om

Când am început să vând mașini în anii 1960 în Detroit, agenții de vânzări numeau clienții „victime”. Am decis de la început că acest tip de gândire era distructiv. Am considerat clienții mei ca ființe umane care au muncit din greu pentru banii lor. Scopul meu cu fiecare vânzare era ca aceștia să părăsească reprezentanța cu mașina dorită la un preț pe care și-l permiteau. Am vrut ca aceștia să le spună prietenilor, familiilor și colegilor de muncă să mă caute dacă își doresc o mașină.

De fiecare dată când refuzați un client, refuzați încă 250

Fiecare persoană are o sferă de influentă de aproximativ 250 de persoane. Dacă o singură persoană se simte trădată sau nemulțumită în timpul unui proces de vânzare, atunci pierdeți cei 250 de potențiali clienți pe care acea persoană ar fi putut să-i influențeze să cumpere de la dumneavoastră. În schimb, experiența pozitivă a unei persoane s-ar putea traduce în 250 de clienți potențiali.

Nu vă alăturați grupurilor nepotrivite

Nu vă alăturați grupurilor unde reprezentanții de vânzări se adună pentru a discuta despre clienți. Dacă nu faceți parte dintr-un astfel de club puteți petrece fiecare minut din timpul de lucru fie generând afaceri, fie studiind produsul dumneavoastră. Timpul dumneavoastră este cel mai bine petrecut construindu-vă afacerea și creând oportunități.

Telefonarea

Apelurile „la rece” s-ar putea să nu fie cel mai productiv mod de a genera vânzări, dar merită întotdeauna o încercare, fiind o metodă bună pentru construirea listei de clienți potențiali, ajutându-vă să obțineți date despre aceștia. Păstrați o evidență cu numele fiecărei persoane, a adresei, a numărului de telefon și a oricăror alte informații pe care le primiți în timpul conversației.

Ocupați toate scaunele

Imaginați-vă procesul de vânzare ca pe o roată dintr-un parc de distracții. Roata este mereu în mișcare. Oamenii care tocmai au cumpărat ceva de la dumneavoastră pleacă, dar rămân locuri libere pentru noi clienți pe care trebuie să le ocupați. Oferiți cărți de vizită tuturor persoanelor cu care vă intersectați, indiferent de job-ul pe care aceștia îl prestează.

Captarea atenției prin e-mail

Emailul este o modalitate excelentă de a comunica cu potențialii clienți în mod regulat. Încercați să scrieți email-uri unice și interesante, astfel încât să captați atenția.

Vânzarea prin recomandări

Folosirea agenților afiliați pentru a genera recomandări este o modalitate inteligentă de a crește vânzările. Un client mulțumit este cea mai bună sursă de cliemți viitori. Folosiți clienții anteriori pentru a vă aduce noi clienți. Oferiți-le cărți de vizită pe care ar putea să le distribuie altor oameni.

Planificarea sarcinilor în funcție de obiectivele stabilite

Trebuie să fiți stăpân pe dumneavoastră și pe timp. Aflați ce metode funcționează pentru dumneavoastră și aplicați-le mereu. Munca grea nu este suficientă; trebuie să lucrați inteligent. Începeți în fiecare zi planificând ceea ce doriți să realizați înainte de a pleca de acasă.

Procesul de vânzare

Fiți mereu sinceri cu clienții dumneavoastră. Nu încercați să le dați ceva ce nu vor, ci ceva care să le satisfacă cerințele.

Experimentarea produsului

Adoptați o ținută decentă, normală, fără extravaganțe, pentru a vă face clienții să se simtă confortabil. Mediul în care discuția va avea loc trebuie să fie prietenos, oferiți-le o cafea sau un pahar de apă pentru a-i face să se relaxeze și să-și depășească temerile. Dacă produsul dumneavoastră poate fi atins sau gustat/mirosit, oferiți-le clienților oportunitatea de a intra în contact cu el.

Calificarea unui prospect

După ce ați aflat numele prospectului integrați-l în discuție, puneți întrebări clienților și acordați atenție răspunsurilor lor. Aflați ce vor și dacă își permit. Au cumpărat și au comparat prețurile? Mulți oameni sunt mai preocupați de valoarea unei plăți lunare decât de prețul total. 

Închiderea unei vânzări

Dacă am ajuns în acest punct, înseamnă că vrea să cumpere produsul

Trecerea de la calificare la închiderea vânzării trebuie să fie lină, încercați să aveți documentele necesare la îndemână și să le completați în timp ce discutați. Dacă simțiți că există încă reticențe din partea prospectului, întrebați direct de ce se teme.

Unii agenți de vânzări consideră că au încheiat afacerea atunci când clienții vor să plaseze comanda. Doar în momentul în care primiți banii, iar clientul primește produsul, puteți să răsuflați ușurați.

„Nimeni nu devine un bun reprezentant de vânzări fără să aibă ambiție”.                   

Întregul proces de vânzare se bazează pe încredere, așa că trebuie să fiți sinceri cu ei și să le explicați beneficiile produsului și prețul acestuia.

Câștigul în urma unei închideri

După ce ați încheiat procesul de vânzare, alcătuiți un dosar cu toate datele acumulate, de la nume client la tipul produsului. Trimiteți o scrisoare de mulțumire, răspundeți prompt în cazul în care apar probleme, continuați să vă construiți relația cu clientul și după achiziționarea produsului.

Investiți în afacerea dumneavoastră

Investiți în servicii care v-ar putea ajuta în acest proces și angajați personal pentru a vă ajuta cu anumite sarcini și astfel economisiți timp. Investiți și în mici cadouri pentru clienții dumneavoastră.

Text realizat pe baza cărții „How to Sell Anything to Anybody”
de Joe Girard și Stanley H. Brown