Procesul de vânzare nu este atât de complicat, deși agenții de vânzări îl pot transforma într-un labirint cu un milion de impasuri. Vânzarea profesionistă se reduce întotdeauna la relația dintre două persoane – agentul și prospectul.

• Agenții de vânzări ar trebui să se adreseze unei varietăți de persoane, nu numai colegilor lor.
• O primă impresie slabă poate face practic imposibilă vânzarea a unui produs sau serviciu.
• Puteți deveni un agent de vânzări mai puternic dacă remediați ceea ce nu faceți (corect).
• Deveniți un expert în ceea ce privește produsul, industria și clienții dumneavoastră.
• Studiați cu pasiune personalitățile și înclinațiile cumpărătorilor.
• Dezvoltați-vă stăpânirea de a prezenta, contracarand obiecții, închizând vânzări și gestionând corect prospecțiii.
• Concentrați-vă prezentările de vânzări asupra problemelor cumpărătorilor dumneavoastră și prezentați-le soluții.
• Cumpărătorii dețin acum armele, nu vă feriți sa o recunoașteți.

Procesul de vânzare nu este complicat, dar mulți agenți de vânzări îl fac așa.

Vânzarea profesionistă se reduce întotdeauna la relația dintre două persoane – agentul și prospectul. Adesea, agenții de vânzări sunt cei care nu iau în serios această relație și încurcă procesul.

Nu se întâmplă nimic într-o companie până când cineva nu vinde ceva.

De fapt, procesul de vânzare nu este atât de complicat, deși agenții de vânzări îl pot transforma într-un labirint cu un milion de impasuri. Pentru a evita capcanele, stabiliți o cale simplă, cunoscându-vă domeniul și concentrându-vă asupra cumpărătorilor.

Agenții de vânzări ar trebui să se adreseze unei varietăți de oameni, nu doar favoriților lor.

Vânzarea către oameni care nu sunt ca dumneavoastră poate fi dificilă, iar dacă vă limitați eforturile de vânzare doar la cei din jurul dumneavoastră, nu veți câștiga prea mulți bani.

Aproximativ 90% dintre vânzători renunță după cel de-al patrulea apel. Cu toate acestea, statisticile arată că, atunci când vine vorba de prospecți, mai mult de trei sferturi spun „nu” de patru ori înainte de a cumpăra.

Pentru a stabili legături profitabile cu potențialii clienți trebuie să fiți asemenea unui cameleon și să vă pliați pe nevoile lor.

O primă impresie slabă poate face imposibilă vânzarea.

Agenții de vânzări trebuie să fie atenți la starea de spirit, stilul și personalitatea prospecților lor. Agentul de vânzări de succes este plăcut, de încredere și integru.

Dacă nu vă aliniați cu potențialii clienți, îi puteți respinge din neatenție, fiind în neregulă cu modul în care se îmbracă, acționează, vorbesc sau se poartă. În primele 30 de secunde de la întâlnirea cu dumneavoastră, potențialii clienți fac intuitiv presupuneri tacite despre ce fel de persoană sunteți și dacă se vor simți bine cu dumneavoastră. Acest răspuns instinctiv va influența dacă cineva cumpără de la dumneavoastră. Acest lucru evidențiază necesitatea dezvoltării conștiinței de sine obiective. Știți cine sunteți și cum se simt oamenii în raport cu dumneavoastră – inclusiv potențialii dumneavoastră clienți?

Puteți deveni un agent de vânzări mai puternic dacă vă acoperiți lipsurile.

Agenții slabi trebuie să își consolideze munca și să-și îmbunătățească rezultatele. Pentru a deveni un agent de vânzări mai bun trebuie să:

• Acționați strategic. Acordați atenție țintelor și obiectivelor.
• Învățați din greșeli și din eșecuri.
• Rămâneți pozitiv și optimist cu clienții și colegii dumneavoastră. Îndepărtați-vă sentimentele negative, inclusiv furia.
• Acordați atenție și clienților proprii mai mici, nu doar celor mari.
• Educați-vă cu privire la ofertele companiei. Aprofundați cunoștințe noi în domeniul dumneavoastră și citiți rapoartele relevante.
• Fiți sinceri și onești. Falsificarea autenticității nu funcționează.
• Alocați un număr de ore pentru a efectua suficiente apeluri, inclusiv apeluri reci.
• Lucrați și în plus. Dacă terminați programul mai devreme, petreceți timp prospectând în loc să plecați acasă.
• Participați la cursuri avansate în domeniul vânzărilor și lucrați pentru a vă îmbunătăți abilitățile de vânzare.
• Planificați-vă apelurile de vânzare. Fiți mereu la vânătoare de programări relevante.
• Perseverați atunci când potențialii clienți vă refuză.
• Arătați potențialilor clienți caracteristicile și beneficiile care vă fac bunurile sau serviciile speciale.
• Țineți evidența performanței.
• Ascultați-vă prospecții. Au informații importante de împărtășit.
• Cunoașteți-vă clienții. Arătați-vă îngrijorarea cu privire la problemele lor. Construiți relații cu clienții dumneavoastră și păstrați legătura cu foștii cumpărători.
• Urmăriți vânzările. Agenții slabi își fac griji că, dacă își contactează cumpărătorii după vânzare, cumpărătorii vor anula comanda. Decizia de a ține capul plecat și de a nu fi vizibil nu este o filozofie de vânzări câștigătoare.
• Folosiți închideri de probă.
• Identificați semnalele de cumpărare ale potențialilor dumneavoastră clienți și înțelegeți că obiecțiile lor sunt autentice.
• Folosiți în mod eficient PowerPoint pentru a face prezentări. Nu încercați să epatați.
• Solicitați comanda.
• Trimiteți mesaje de mulțumire clienților după tranzacții reușite.

Deveniți un expert în ceea ce privește produsul, industria și clienții dumneavoastră.

Agenții de vânzări de succes dobândesc și valorifică cunoștințe. Ei învață tot ce pot despre cumpărătorii lor – cine sunt, ce vor, ce le place și nu le place.

Vânzările sunt complicate doar dacă puneți accent pe obținerea comenzii și mai puțin pe satisfacerea nevoilor clienților dumneavoastră.

În plus, vânzătorii buni se străduiesc să devină experți în ceea ce privește produsele sau serviciile lor, industria lor și concurența lor.

Studiați personalitățile și înclinațiile cumpărătorilor.

Vânzarea profesionistă este un efort care necesită multe cunoștințe nu numai despre produsele, serviciile și industria dumneavoastră, ci și despre potențialii clienți și despre afacerile lor.

Știți tot ce trebuie despre clienții dumneavoastră? Sunt corporații complexe? Mici afaceri? Francize? Întreprinderi familiale? Înțelegeți structura lor organizațională și procesul de luare a deciziilor? Dar finanțele lor? Își permit ei ceea ce vindeți? Ce directori interni au autoritatea de a efectua achiziții? Sunteți în legătură cu oamenii potriviți?

De asemenea, aveți nevoie de o bună cunoaștere a propriei companii. Angajați-vă pe deplin față de compania dumneavoastră, nu pentru că vă plătește, ci pentru că dvs credeți în ea, în ofertele sale și în misiunea sa. Nu vă puteți aștepta ca potențialii clienți să fie entuziasmați de compania dumneavoastră dacă nici dumneavoastră nu sunteți.

Dezvoltați-vă capacitățile de prezentare, surmontare a obiecțiilor, închidere a vânzărilor și gestionare a prospecților.

Agenții de vânzări care au succes se pot ocupa de toate aspectele vânzării, inclusiv prezentări, răspunsuri la obiecții, încheierea contractelor și follow-up.

Pentru vânzătorii de top faza de închidere este un exercițiu satisfăcător, punctul culminant logic al activităților lor anterioare și interacțiunilor cu potențialii clienți. Contractul este un acord logic și sensibil între două părți care împărtășesc o tranzacție. Unul are o nevoie și celălalt o poate îndeplini.

Concentrați-vă prezentările asupra problemelor cumpărătorilor și prezentați-le soluții.

Agenții de vânzări trebuie să prezinte eficient ca să reușească finalizarea vânzării. Pentru a vă impresiona publicul detaliați provocările cu care se confruntă potențialii dumneavoastră clienți și explicați modul în care oferta dumneavoastră poate rezolva aceste probleme. Argumentați cu ajutorul cifrelor și faptelor.

Păstrați prezentarea scurtă – nu mai mult de 20 de minute. Pe fiecare slide includeți nu mai mult de 10 puncte. Vorbiți succint despre firma dumneavoastră și nu includeți informații financiare detaliate în slide-uri. Folosiți în schimb materiale interactive care să conțină un rezumat. Când ați terminat prezentarea, acceptați întrebări.

Cumpărătorii dețin controlul.

Vânzările au fost întotdeauna grele dar devin din ce în ce mai grele, deoarece clienții au câștigat toată puterea. Verificați dacă potențialii dumneavoastră clienți și-au cercetat opțiunile de produse online, au făcut comparații de prețuri, astfel încât să fie mult mai informați decât au fost clienții în trecut. De asemenea, clienții de astăzi pot cumpăra de la furnizori care își au sediul aproape oriunde, din orașul dumneavoastră până în cealaltă parte a planetei.

În anii 1950, agenții de vânzări aveau toată puterea; astăzi, puterea s-a mutat la client. Niciodată înainte vânzătorii nu au fost nevoiți să vândă unor astfel de oameni pricepuți.

Iată câteva tehnici pe care agenții de succes le folosesc:

• Mențineți integritatea.
• Adaptați-vă personalitatea pentru a vă relaxa prospecții.
• Rămâneți bine informat, simpatic și de încredere.
• Oferiți studii care îi ajută pe cumpărători să ia decizii de cumpărare.
• Selectați cu atenție potențialii clienți și propuneți oferte firmelor care au nevoie de produs și își pot permite.
• Tratați cumpărătorii ca parteneri și respectați deciziile lor
• Aflați de ce au nevoie clienții. Înțelegeți personalitățile lor și construiți relații de durată.
• Aprofundați obiecțiile potențialilor clienți, inclusiv obiecțiile ascunse.
• Ascultați, în loc să vorbiți.
• Citiți semnalele de cumpărare ale potențialilor clienți. Puneți întrebări deschise și examinați mai multe informații.
• Sugerați achiziții care să servească clienții și nu fiți insistenți.
• Păstrați legătura cu clienții și mențineți relații puternice, astfel încât clienții să se considere o resursă valoroasă pentru dumneavoastră.

Planificați-vă munca, lucrați pe bază de obiective.

Trebuie să fiți stăpân pe dumneavoastră și pe timp. Aflați ce metode funcționează pentru dumneavoastră și aplicați-le mereu. Munca grea nu este suficientă; trebuie să lucrați inteligent. Începeți în fiecare zi planificând ceea ce doriți să realizați înainte de a pleca de acasă.

Text realizat pe baza cărții „How Not to Sell: Why You Can’t Close the Deal and How to Fix It” de Mike Wicks