Adevărata cale către succesul în vânzări este să aflăm ce își doresc clienții și să le oferim ceea ce vor.

• Deprinderea de a asculta eficient este o abilitate crucială în vânzări.
• Păstrați evidența numărului de apeluri pe care le efectuați, a programărilor pe care le aveți și a ofertelor pe care le realizați, astfel încât să puteți înțelege procesul de lucru și să vă sporiți eficiența.
• Unii clienți au nevoie de dumneavoastră pentru a-i ajuta să vadă ce își doresc cu adevărat.
• Fiți pregătiți, politicoși, păstrând un aspect profesional.
• Aflați tot ce puteți despre familiile, hobby-urile și interesele clienților dumneavoastră, pentru a vă putea construi conexiunea cu aceștia.
• Dezvoltați profesional tineri talentați și ajutați-i să evolueze.
• Temeți-vă de eșecul permanent din inacțiune mai mult decât vă temeți de eșecurile temporare din acțiunile care nu se desfășoară așa cum sperați.
• Lucrați cu energie, entuziasm și o abordare pozitivă.
• Urmați un curs de vorbit în public pentru a câștiga încredere in propriile forțe.

Succesul în vânzări

Este posibil să aveți deja un program de vânzări, dar dacă nu este bine planificat, este probabil ineficient. Planificarea elimină anxietatea cu privire la ce și când trebuie să faceți; deveniți mai conștienți cu privire la prioritățile dumneavoastră. Învățați să folosiți timpul eficient. De asemenea, înscrierea în cadrul unui curs bun de vorbire în public vă poate spori și vânzările.

„Vânzarea este cea mai ușoară slujbă din lume dacă lucrați din greu, dar cea mai grea slujbă din lume dacă nu o luați în serios.”

Căutați activ ceea ce doresc clienții dumneavoastră și ajutați-i să intre în contact cu produsul dumneavoastră. Odată ce stârniți interes clienții vor fi de acord să urmeze pașii pe care doriți să-i facă, iar acest proces are 11 etape:

1. Stabiliți o întâlnire – demonstrați clienților că le respectați timpul.
2. Prezentați-vă pregătit – cercetați clientul și pregătiți o prezentare. O improvizație denotă lipsă de respect față de client și nu funcționează întodeauna cu cele mai bune rezultate.
3. Cunoașteți principalele probleme ale clienților dvs. – cum pot fi de acord cu oferta dumneavoastră?
4. Pregătiți o listă de obiective – realizați o listă de obiective pe care le puteți verifica, pentru a vă asigura că acoperiți elementele de bază.
5. Puneți multe întrebări – rugați-vă clienții să vă spună ce trebuie să știți.
6. Fiți convingători – stârniți interesul lor spunând ceva nou, surprinzător, dar relevant.
7. Creați și folosiți-vă de anxietatea lor – dacă se tem de ce se va întâmpla în cazul in care nu vor alege produsele sau serviciile dumneavoastră, este mai probabil să cumpere.
8. Oferiți încredere – atunci când clienții pot înlocui anxietatea cu încrederea, folosind bunurile sau serviciile dumneavoastră, puteți închide vânzarea.
9. Fiți recunoscători – mulțumiți clienților pentru atenție.
10. Asumați-vă întotdeauna închiderea – prezentați-vă produsul presupunând că ați asigurat vânzarea.
11. Vorbiți despre client – înlocuiți pronumele „eu” și „al meu” cu „dvs” și „al dvs.”

Nu puteți încasa comisionul până nu faceți vânzarea; nu puteți face vânzarea până nu scrieți comanda; nu puteți scrie comanda până nu stabiliți o întâlnire; și nu puteți stabili întâlnirea până nu efectuați un apel!

Când lucrați cu clienții, arătați entuziasm și acționați cu entuziasm, indiferent dacă vă simțiți așa sau nu. A te purta ca și cum  ești încântat încurajează un entuziasm autentic. Apoi puneți clienților dvs. întrebări inspirate. Nu vorbiți prea mult; lăsați clienții să vă vorbească. Pe măsură ce îi ascultați, îi faceți să se simtă importanți și demonstrați că aceștia contează pentru dumneavoastră.

Înțelegeți importanța efectuării apelurilor și a păstrării evidenței. Calculați raportul dintre apeluri și discuții. Fiecare apel contează. Urmăriți-vă apelurile / intâlnirile / procesul de vânzare pentru a afla care apeluri funcționează cel mai bine și cel mai probabil să fie fructuoase. Atunci când clienții oferă motivele pentru care s-ar putea să nu efectueze o achiziție, căutați mai adânc, întrebând de ce. Trebuie să treceți de motivele inițiale și să le găsiți pe cele reale.

Câștigarea și menținerea încrederii

Cel mai important principiu pe care trebuie să îl respectați pentru a câștiga încrederea este să acționați cu onestitate. Știind că acțiunile dumneavoastră nu sunt complet oneste, vă va submina capacitatea de a arăta încredere. Spuneți întotdeauna adevărul așa cum îl știți. Compromiterea integrității dumneavoastră este întotdeauna un preț prea mare pe care ar trebui să îl plătiți în cazul în care v-ați minți clienții.

Astfel, trebuie să cunoașteți afacerea, atât din interior, cât și din exterior. Cu cât vă cunoașteți mai bine clientul, industria, compania, produsele, serviciile și politicile sale, cu atât veți fi mai încrezător. Menținerea la curent cu produsele, serviciile și politicile dvs. dă roade atunci când clienții au întrebări sau probleme. Fiți conciși, clari și pregătiți întotdeauna mai multe materiale pe care să le puteți oferi clientului atunci când considerați că prezentarea nu a fost suficientă.

Vedeți lucrurile din punctul de vedere al celuilalt și vorbiți în funcție de dorințele, nevoile și interesele sale. 

Excesul de promisiuni este un drum sigur spre eșec. Nu exagerați niciodată. Folosiți clienții existenți pentru a oferi mărturii pozitive clienților potențiali.

Asigurați-vă că sunteți eleganți, îngrijiți și că aveți o abordare profesională. Apelați la serviciile unui expert pentru crearea și menținerea imaginii dumneavoastră. Exersați folosirea bunelor maniere și a vorbirii corecte.

Comercializarea convingătoare

Câștigați prietenii manifestând un interes sincer față de alte persoane, câștigându-le admirația și încrederea prin acțiunile dumneavoastră, precum și prin cuvintele folosite. Dacă observați tineri cu potențial, încurajați-i și împrieteniți-vă cu ei înainte de a ajunge de succes, pentru că aceștia vă vor asocia prietenia și sprijinul cu succesul lor. În timp ce vorbiți cu oamenii, încurajați-i să vă povestească despre viața și visele lor. Întrebați-i cum au început să lucreze și ascultați cu adevărat ceea ce spun.

Mai întâi, vindeți-vă întâlnirea. În al doilea rând, vindeți-vă produsul. 

Amintiți-vă numele potențialilor clienți. Folosiți-le numele în timpul discuției. Păstrați lucrurile relaxate și naturale. Ajutați-i pe ceilalți să-și amintească numele dumneavoastră spunându-le cum să îl pronunțe sau să îl scrie. Desigur, interesul dvs. sincer pentru ei și companiile lor, le oferă oamenilor un motiv prin care să-și poată aminti de dumneavoastră. Purtați un caiet mic, astfel încât să puteți scrie numele soțiilor, copiilor, colegilor și alte informații cheie despre clienți. Oamenii vor fi mulțumiți și uimiți că vă amintiți atât de mult.

Cel mai bun moment pentru a pregăti o discuție de vânzări este imediat după ce ați avut una.

Folosiți expresii faciale pozitive, fericite, energice. Prea des, vânzătorii presupun că doar îndreptarea ochilor spre cineva și menținerea privirii va atrage atenția clientului. Folosiți-vă expresia feței pentru a arăta interes. Practica în oglindă vă poate ajuta.

Procesul de vânzare

Baza de clienți existentă este cea mai bună sursă de clienți potențiali, iar clienții recenți sunt cel mai bun mod prin care puteți obține testimoniale. Arătați-vă recunoștința pentru fiecare testimonial.

Fiți conciși. Un vânzător nu poate ști prea multe, dar poate vorbi prea mult.

Înainte de a ști ce să oferiți clienților dvs., trebuie să aflați despre ei și companiile lor. Elaborați o listă de întrebări (sau un chestionar, dacă este cazul) pe care le puneți aproape tuturor clienților. La începutul procesului de a cunoaște pe cineva, adunați aceste informații sau puneți întrebările într-o conversație naturală.

Vindeți programînd discuții. Stabilirea întâlnirilor vă ajută să vă folosiți timpul mai eficient. Nu vă lăsați intimidați în cazul în care sunteți ignorați, încercați să folosiți o altă metodă prin care să ajungeți la clientul dumneavoastră.

Nu există nici o rușine în a admite că ești speriat, dar e o rușine a nu încerca … Când ești speriat, recunoaște-o.

Pregătiți ce veți spune clienților dumneavoastră. Scrieți un text și exersați-l în fața colegilor de muncă și a prietenilor. Imediat după fiecare prezentare, scrieți ce a mers bine, ce nu a mers bine, ce ar fi trebuit să includeți și ce ar fi trebuit să lăsați deoparte. După ce v-ați perfecționat demonstrația, faceți-o și mai eficientă, implicându-l pe client în demonstrația reală sau într-o parte importantă a acesteia. Realizarea demonstrației îi convinge pe clienți de eficiența produsului dumneavoastră și le creează o conexiune mult mai strânsă.

Curajul nu este absența fricii, ci depășirea ei.

Când sunteți gata să faceți o prezentare care vă va conduce spre închiderea unei vânzări, țineți cont de aceste șapte principii:

1. Asigurați-vă că ați pregatit argumentele de închidere
2. Creați o punte spre închidere prin rezumarea și enumerarea aspectelor din prezentare
3. Găsiți întrebări și fraze la care clienții dumneavoastră pot răspunde afirmativ. O serie de răspunsuri afirmative va crea impuls pentru a vă face comanda
4. Bucurați-vă de obiecții și folosiți-le ca oportunități prin care să furnizați mai multe informații. Nu confundați niciodată obiecțiile cu respingerea
5. Când clienții refuză să cumpere de la dumneavoastră, întrebați-i de ce. Când vă dau un motiv, săpați mai adânc. De obicei, puteți găsi o obiecție persistentă pe care o puteți depăși.
6. Aduceți o cerere completată sau un contract cu dumneavoastră, astfel încât tot ce trebuie să facă clientul este să o semneze și să o dateze
7. Obțineți confirmarea plății sau angajament sub semnatură. Odată ce impulsul emoțional este de partea dumneavoastră, folosiți-l.

Eșecul poate fi un pas către succes

Cea mai mare problemă generată de frica eșecului este că vă împiedică să încercați să reușiți. Eșecul nu este la fel de dulce ca succesul, dar un pas intermediar obligatoriu prin care să treceți la acțiune.

Creați o listă de principii de vânzare și exersați fiecare axiomă, pe rând, pentru a vă îmbunătăți abilitățile și procesul. Pentru a atinge succesul în vânzări fiți sistematic în procesul de vânzare și în modul în care lucrați la îmbunătățirea acestuia.

Text realizat pe baza cărții „How I Raised Myself from Failure to Success in Selling” de Frank Bettger