---

• Neuro-vânzarea aplică neuroștiința utilizând strategii și tactici care declanșează răspunsuri de cumpărare din partea clienților.

• De cele mai multe ori întrebările referitoare la intenția de a acționa într-o anumită direcție stimulează acțiunea efectivă.

• Creierul percepe informația în funcție de modul în care este prezentată, iar modul în care este prezentat ceva determină modul în care este perceput.

• Când clientul se simte confortabil creierul său eliberează substanțe chimice asociate acestei stări pozitive, folosiți astfel de situații în avantajul dumneavoastră.

---

Disciplina neuroștiinței a devenit în ultimul timp un subiect la modă. Deși odată a fost o zonă de interes orientată în principal către specialiștii din domeniul medical și psihiatric, noi descoperiri semnificative despre creierul uman și modul în care funcționează sunt făcute zilnic, ceea ce face această disciplină mult mai interesantă pentru zona de business.

Neuroștiința a devenit brusc mult mai interesantă pentru viața noastră personală și profesională.

Ce este Neuroștiința?

Neuroștiința este domeniul în care biologia se împletește cu psihologia. Este studiul structurii și funcției creierului uman și a legăturii acestuia cu modul în care gândim, acționăm și, în cele din urmă, determină cine suntem. Se concentrează pe elemente științifice precum neuronii, biologia celulară și moleculară, anatomia, fiziologia, comportamentul uman și cunoașterea și modul în care aceste lucruri se reunesc pentru a ne face să funcționăm. Deci, ce vă face să funcționați? Ce îi determină pe clienți să funcționeze?

În corpul nostru există miliarde de celule cerebrale numite neuroni. În ciuda caracterului amplu al cercetărilor, oamenii de știință încă nu înțeleg complet nici măcar o singură celulă. Dar… se apropie de această performanță. O mulțime de informații noi despre creier și legătura sa cu comportamentul uman apar în fiecare zi.

Tehnologia modernă a adus descoperiri fascinante în domeniul neuroștiinței. În timp ce multe dintre conceptele de bază despre știința creierului și comportamentul său există de ani, a venit în sfârșit ziua în care piesele puzzle-ului sunt reunite.

Neuroștiința este un subiect care nu ne interesează în mod specific, cu excepția cazului în care există vreo legătură cu ceea ce facem. Poate că nu ați avut niciodată interesul de a aprofunda știința minții și a comportamentului uman. Poate că nu vă interesează enorm faptul că neuroștiința face pași uriași în găsirea unui remediu pentru boli precum Parkinson și Alzheimer. Cu toate acestea, dacă cineva apropiat ar fi diagnosticat astăzi cu una dintre aceste afecțiuni, s-ar putea să fiți brusc mai interesați. De ce? Pentru că v-ar afecta. Aceasta este definiția „științei aplicate”.

Dacă vă aflați în industria vânzărilor, progresul în neuroștiințe este pe cale să devină de interes personal, deoarece, mai mult ca oricând, se aplică!

Neuro-vânzarea

Recent Neuroștiința a propus un nou domeniu – Neuro-vânzarea. Neuro-vânzarea aplică neuroștiința utilizând strategii și tactici care declanșează răspunsuri de cumpărare din partea clienților.

Dovezile din psihologie și neuro-economie arată că multe decizii pe care le luăm au legătură cu influențe interne și externe. Înțelegerea ambelor moduri de influență este necesară deoarece determină modul în care oamenii primesc și răspund la idei.

Cum funcționează

Specialiștii în neuroștiință au descoperit că lobul frontal al creierului este responsabil pentru luarea deciziilor. Mai mult decât atât, ei au aflat mai multe despre cum se întâmplă. În primul rând, informațiile sunt prezentate creierului, unde totul este cântărit. Apoi, procesează prin câteva opțiuni. Aceste opțiuni sunt traduse în recompense. Deciziile se iau în funcție de recompensele pe care le produc.

Sistemul de recompense

Așa cum am ați luat o decizie de a citi în continuare și a afla mai multe despre decizia bazată pe recompensă și, în mod evident, ați decis să continuați să învățați despre neuro-vânzări bazate pe recompense, este același lucru cu clienții potențiali care iau decizii de cumpărare pe baza recompenselor. Este posibil să fi observat deja că procesul cumpărării s-a schimbat în ultimii ani.

Ceea ce era important pentru cumpărători de acum douăzeci de ani nu mai este o prioritate în prezent. Acum, societatea noastră este mai concentrată pe experiența emoțională a cumpărării.

Consumatorii își doresc o senzație placută care să însoțească achiziția unui produs sau serviciu – indiferent de ce presupune acest proces. Tendința de cumpărare este alimentată de vânzarea unei experiențe emoționale.

Experiența emoțională este recompensa.

Sistemul limbic

În lobul frontal al creierului se află sistemul limbic, care este implicat în emoții, motivație, învățare și memorie. Când mirosul de vișine din aer vă aduce un sentiment familiar din copilăria dumneavoastră, amintindu-vă de vremurile în care împreună cu bunica obișnuiați să coaceți plăcinte cu vișine, se produce o activitate a creierului care are loc în sistemul limbic din partea lobului frontal.

Într-un articol despre sistemul limbic, publicat pe site-ul web Psychology Today, Gregory L. Jantz explică astfel: „Creierul are un centru de recompensă în cadrul sistemului limbic. Sistemul limbic este centrul de control al răspunsurilor emoționale și controlează eliberarea unei substanțe chimice produse de organism numită dopamină.

Dopamina ne face să ne simțim bine, chiar euforici”.

Deci, cum găsiți acel loc minunat pentru potențialii clienți? Trebuie să deveniți un terapeut. Nu este atât de ireal pe cât pare. Multe profesii joacă și rolul unui consilieri. Barmanii o fac tot timpul.

Analiza dorințelor și nevoilor clientului

Pentru a le oferi clienților ceea ce doresc sau ceea ce au nevoie, trebuie mai întâi să aflați ce vor. Ce emoții doresc să experimenteze?

Stați la masă cu potențialul client într-un restaurant elegant, bucurându-vă de prânz, în timp ce vă angajați în conversație de “business development” (în definiția dumneavoastră). Cu toate acestea, pentru a maximiza această întâlnire, imaginați-vă că stați în scaunul psihologului, iar el pe canapea.

Cum îl faceți să se deschidă pentru a putea afla mai multe despre el? Ce fac terapeuții? Ei pun întrebări deschise.Vorbesc despre sentimente. Mai presus de toate … ascultă. Și așa se face și în neuro-vânzare.

Hormonii fericirii

Când apar emoții pozitive hormonii fericirii, precum endorfinele și serotonina, sunt secretate în tot corpul, sporind senzațiile. Este vital să descoperiți ceea ce îi face pe clienții dumneavoastră să se simtă bine. Trebuie să declanșați un sentiment provocat de dorința de a afla mai multe despre ceea ce „activează” această senzație (fotbal, modă, realizări familiale, etc).

Creierul reptilian – mai important decât credeam

Există trei părți ale creierului. Cea mai mare parte este reprezentată de zona în care sunt adăpostiți primele 2 parti – lobul frontal și sistemul limbic. Această zonă este responsabilă de activități precum văzul, auzul, interpretarea atingerii, vorbirea, raționamentul, învățarea, controlul mișcăriilor și emoțiile. Are grijă de echilibru, postură și mișcări voluntare. A treia parte a creierului este creierul reptilian, cunoscut și sub numele de „creier vechi”, dar este numit oficial tulpina creierului. Controlează respirația, tensiunea arterială și alte funcții vitale și este, de asemenea, responsabil pentru mijloacele de supraviețuire primitive, cum ar fi lupta. Și creierul reptilian ia decizii, dar sarcina sa principală este de a evita durerea.

În 2008, Universitatea din Rochester a publicat o recenzie intitulată „Creierul nostru inconștient ia cele mai bune decizii posibile”, care a declanșat un nou mod de a privi “vechiul” creier. Odată considerat un factor de decizie defectuos și inadecvat, cercetarea a concluzionat opusul. „De fapt, este greu să ne permită să luăm cele mai bune decizii posibile cu informațiile pe care ni le oferim”, sublinia articolul. A continuat să expună că vechiul creier este responsabil pentru 60-90% din deciziile luate de un individ.

Creierul consumă multă energie și este suficient de inteligent pentru a-și da seama de asta. Pentru a economisi energie, atunci când poate, ocolește o zonă care necesită un consum ridicat de energie și se bazează în mod natural pe o altă zonă care folosește mai puțină energie. Aici intervine creierul reptilian.

Acesta ajută la luarea deciziilor și aflăm că, de fapt, ia mai multe decizii decât ne-am dat seama și că sunt destul de bune. De asemenea, decide căror informații să acorde atenție și ce informații să ignore.

Captarea atenției

Prima impresie pe care o persoană o are despre dumneavoastră va veni instinctual, din creierul reptilian/vechi. Vă va identifica ca pe un prieten sau ca pe un dușman. Dacă cineva pare stresat, supărat sau amenințător în vreun fel, s-ar putea să vă îndepărtați de el.

Potrivit agenției de neuromarketing SalesBrain creierul reptilian este cel care captează atenția. Este partea creierului pe care doriți să o vizați pentru a atrage atenția consumatorului cu lucruri precum anunțuri, pagini web sau reclame.

Știm cu toții acel sentiment de a fi urmărit de vânzător într-un magazin. Vă monitorizează din momentul în care intrați până la momentul plecării. Aceste acțiuni puternice declanșează o alarmă în creierul nostru vechi, care identifică agentul de vânzări drept o amenințare.

Pe de altă parte, există acei agenți de vânzări care sunt prietenoși și carismatici. Se pare că vă captează cu adevărat. Ne simțim în siguranță și … vechiul creier reptilian ne dă permisiunea de îi asculta.

Reclamele TV inteligente au valorificat atribuțiile creierului reptilian prin Neuromarketing. Când vedeți un bebeluș drăguț sau un cățeluș adorabil, încrederea crește. O cascadă nu emite semnale sigure. Culorile emit sentimente plăcute care cresc atenția și vă câștigă încrederea.

Creierul reptilian este un instrument fantastic de vânzare pe care îl aveți la dispoziție.

Totul este conectat

Primul pas în vânzare constă în crearea unei impresii grozave. Chiar dacă vechiul creier nu gândește în profunzime, nu vă veți face auzit niciodată fără să apelați la creierul reptilian.

După ce sunteți acceptat, ca să spunem așa, este timpul să vă raportați la clienți. Oamenii iubesc atenția. Este o nevoie cu care ne-am născut și, pe măsură ce deveniți “vânzător-psiholog” întrebați despre ziua lor, copiii lor, noua lor casă și toate celelalte domenii de care ar putea fi interesați.

Aceste aspecte generează hormonii fericirii. Este interesul dumneavoastră să îi faceți să se apropie. Această tehnică se numește „vânzare către cumpărător conectat” și este de bază, dar acum puteți pune pune în practică neuro-vânzarea. Oferiți ceea ce dorește cumpărătorul – o experiență emoțională pozitivă.

Ne îndreptăm din ce în ce mai mult către tehnologie, dar un lucru care nu s-a schimbat niciodată este dorința umană de a face conexiuni reale. Intuiți cum puteți aplica cele de mai sus în viața dumneavoastră personală și profesională? Cum percepeți studiul creierului și al emoțiilor umane pentru a vă ajuta să creșteți vânzările?

Prea mulți indivizi și companii nu reușesc să avanseze. Dinamica vânzării este în continuă schimbare și în continuă evoluție. Neuro-vânzările se bazează pe un set nou de instrumente din acest ultim deceniu, care ne permit să ne dezvoltăm cunoștințele și dezvoltarea personală și profesională.

Progresul prin evoluție

În lumea vânzărilor, această strategie de a acorda importanță dorințelor și nevoilor fiecărui client este adesea denumită „hiper-personalizare”. Nu există nimic nou în practică. Noua abordare aplică vechea tehnică de vânzare în combinație cu cele mai noi descoperiri științifice despre creier și comportamentele sale.

Mai simplu spus, vânzarea neuro constă în adăugarea de informații noi pentru a perfecționa practicile vechi. Când tehnologia s-a dezvoltat pentru a se adapta la creșterea numărului clienților care utilizează dispozitive mobile față de dispozitive desktop și laptop, companiile care au adăugat funcții mobile-friendly la programele lor au fost câștigătoare. Ceilalți au rămas în urmă, așa cum a fost Kodak atunci când nu a reușit să urmeze tendința digitală.

Uneori întrebările conțin răspunsul final

Un studiu realizat de Greenwald, A.G. și colab., care a fost publicat în Revista Applied Psychology, a întrebat mai multe persoane dacă vor vota sau nu. Mult mai mulți dintre cei chestionați s-au prezentat la vot, în timp ce cei care nu au fost întrebați au avut o prezență slabă. Cercetarea a arătat că probabilitatea unui individ de a acționa asupra a ceva este crescută atunci când este întrebat direct dacă va efectua acțiunea.

După ce ați inclus în prezentarea dumneavoastră întrebări creative gândite și concepute strategic pentru a vă permite să pătrundeți în mintea clientului, încheiați cu o întrebare finală care va crește șansele de a finaliza vânzarea. Se numește „efectul de auto-măsurare”, deoarece direcționează creierul să se concentreze asupra acelei idei – să ia în considerare achiziția, ceea ce vă aduce cu un pas mai aproape de vânzarea efectivă.

Totul stă în prezentare

Prezentarea joacă un rol imens în orice. De la servirea unei farfurii cu mâncare până la livrarea unui pitch de vânzare, modul în care este prezentat ceva determină modul în care este perceput. Ceea ce e nou este că acum înțelegem mai multe despre motivele pentru care prezentarea contează atât de mult.

Aceeași mâncare poate fi servită într-un mod neglijent pe farfuria unui client sau aranjată creativ, într-un mod estetic plăcut. Aceeași mâncare va avea un gust diferit doar din prisma modului în care este prezentată.

Creierul nostru percepe informația în funcție de modul în care produsul este prezentat. Deciziile sunt luate în urma unui proces cognitiv care are loc prin filtrarea datelor obținute. Când proiectați o imagine în creierul clientului prin prezentarea dumneavoastră verbală sau vizuală, mintea va răspunde la aceasta deoarece este conectată. Acesta este motivul pentru care o farfurie neglijent pregătită aduce automat gânduri negative în timp ce un “mise en place” estetic apelează la senzorii noștri de percepție pozitivă.

Odată ce vă dați seama ce este esențial pentru client vă puteți adapta prezentarea într-un mod care să atragă această valoare. Dacă este un bărbat devotat familiei – concentrați-vă asupra beneficiilor pe care familia lui le va obține din produsul dumneavoastră. Veți dori să proiectați însă o imagine diferită în mintea unei femei care caută ceva aparte în experiența ei de cumpărare. Un cuplu de vârstnici care sunt îngrijorați de pensionarea lor vor răspunde la stimuli complet diferiți. Aflați valorile clienților dumneavoastră și prezentați produsul și serviciile în consecință; veți fi uimiți de rezultate.

Chimia creierului

În 1921 farmacologul german Otto Loewi (1873–1961) a confirmat că neuronii ar putea comunica prin eliberarea de substanțe chimice. Neuroștiința cognitivă se concentrează pe înțelegerea modului în care creierul și sistemul nervos reacționează la factori precum emoțiile și amintirile în procesul de luare a deciziilor. Procesele chimice sunt implicate, de asemenea.

Dopamina este un neurotransmițător orientat spre recompensă. Sentimentele de satisfacție pe care le eliberează sunt intense și joacă un rol semnificativ în dependențele de diverse tipuri. Produsul chimic este eliberat și atunci când o persoană întâlnește pe cineva de care îi place.

Cortizolul este un produs chimic eliberat în timp ce simțim frică sau stres. Poate genera decizii luate din impuls – cum ar fi să decidă dacă să evite sau să se implice. Această substanță chimică poate declanșa și decizii imediate de cumpărare atunci când cumpărătorul consideră că produsul poate rezolva o problemă.

Endorfinele și dopamina sunt substanțe chimice din creier, care fac ca durerea și frica să se diminueze sau să dispară. Când o problemă este prezentată și rezolvată, aceste substanțe chimice sunt secretate, promovând sentimente de fericire și plăcere în tot corpul, ceea ce determină clienții dumneavoastră să facă o achiziție.

Și serotonina și oxitocina sunt hormoni care dau o stare de bine. Serotonina ne face să ne simțim fericiți. Oxitocina este eliberată atunci când un cumpărător se simte confortabil. Este responsabilă pentru decizia cumpărătorului de a dori să vă asculte și să răspundă la felul în care i-ați făcut să se simtă.

Beneficii imediate

Aducerea cumpărătorului într-o zonă confortabilă, rezolvarea problemelor cumpărătorului și calitatea de agent de vânzări plăcut au fost întotdeauna importante în vânzări. Acum… știți de ce.

În cartea sa, Știința vânzării, David Hoffeld afirmă că această știință este ceea ce profesia a așteptat. Este practica utilizării strategiilor bazate pe știință pentru a vă ajuta să vindeți prin înțelegerea modurilor în care creierul este conectat la decizia de achiziție. „Pentru că atunci când o veți face, veți deveni mai influent, veți vinde mai mult și veți servi mai bine altora”, explică el. Deci, acest lucru se poate aplica atât în viața personală, cât și în afaceri.

Neuro-vânzarea vă oferă puterea de a vă spori succesul prin introducerea și implementarea științei creierului în strategia dumneavoastră de vânzări. Decizia vă aparține.

[/ihc-hide-content]