• Pentru a determina o creștere în vânzări este nevoie atât o abordare de sus în jos, cât și de jos în sus.
• Structurați-vă echipa de vânzări pentru a se alinia cu prioritățile și obiective companiei.
• O stimulare eficientă a vânzărilor are ca rezultat inițiative de schimbare mai rapide și mai bune.
• Profesioniștii în stimulare vânzărilor pot fi convingători, deoarece înțeleg prioritățile părților interesate.
• Facilitatorii vânzărilor pun accent pe învățare, în special prin schimbul de cunoștințe de la egal la egal.
• Susțineți programele de integrare pentru a oferi angajaților un început excelent.
• Profesioniștii în stimulare vânzărilor practică luarea deciziilor bazate pe dovezi, pe date.
• Echipele de vânzări ar trebui să discute despre planurile, pipeline-urile, oportunitățile, câștigurile, pierderile și practicile lor.
• O astfel de abordare privind stimularea vânzărilor presupune valorificarea unor instrumente de motivarea și responsabilizare profesională.

O creștere în vânzări necesită o abordare de sus în jos și de jos în sus pentru eficiență.

Stimularea vânzărilor presupune alinierea personalului, a proceselor și a priorităților de instruire și coaching, precum și informări relevante livrate la momentul potrivit.

Profesioniștii în stimularea vânzărilor știu cum să-i motivezi pe ceilalți. Acești facilitatori pregătesc și implementează o viziune generală asupra personalului, proceselor și priorităților pentru a-i ajuta pe ceilalți să își desfășoare activitatea eficient și să obțină rezultate mai bune.

Într-o astfel de abordare informațiile sunt puse la dispoziția agenților de vânzări în diverse formate, accesibile la momentul oportun. Profesioniștii în stimularea vânzărilor spun povești și ajută la construirea și consolidarea relațiilor. Ei proiectează și livrează programe de integrare, care sintetizează cunoștințele experților de toate tipurile, colaborează la nivel de companie, ascultă și planifică strategic. Facilitatorii fac tot ce este necesar – primind adesea puțină recunoaștere. Dar dacă își fac treaba bine, în cele din urmă s-ar putea clasa printre cei mai valoroși și cei mai respectați angajați din companie. Adesea experiența lor se transpune în funcții de conducere.

Stimularea vânzărilor este o mentalitate organizațională și un angajament pentru instruire și excelență, ce trebuie să atingă toate nivelurile ierarhice.

Facilitatorii de rang superior au abilități de comunicare de primă clasă. Pot veni de oriunde, dar sunt greu de găsit. Dacă încercați să recrutați un profesionist, căutați persoane cu un istoric profesional care să demonstreze experiența lor coaching și mentorat. Pentru fiecare 100 de angajați, ar trebui să aveți un astfel de facilitator, un profesionist în stimularea vânzărilor. Aflați ce comportamente, obiceiuri și competențe definesc astfel de profesioniștii. Cunoașteți trăsăturile lor, astfel încât să îi puteți recruta pe cei mai buni. Abilitățile prin care impun respect, influențează și îi conving pe ceilalți, sunt componente esențiale ale eficacității lor.

Structurați-vă echipa de profesioniști în stimularea vânzărilor pentru a se alinia cu cele mai înalte priorități și obiective ale firmei dumneavoastră.

Cea mai eficientă structură depinde de nevoile și circumstanțele companiei. Echipele de stimulare a vânzărilor raportează de obicei către directorul de vânzări, mai ales atunci când firma se află într-un proces de creștere accelerată. Profesioniștii în stimularea vânzărilor au nevoie de o relație solidă cu directorul de vânzări, care să faciliteze dezvoltarea unui proces de vânzări eficient și a unei metodologii de vânzări clare.

Stimularea vânzărilor este o inițiativă la nivel de companie care necesită o procedură de operare standard susținută de o structură clară a proceselor.

Dimensiunea echipei de facilitatori depinde de complexitatea ofertelor, de distribuția personalului și de cât de agresiv intenționați să vă dezvoltați. În medie, se recomandă un facilitator la 100 de angajați. În companiile multinaționale, cu creștere accelerată, este nevoie de o astfel de persoană la 25 de angajați.

O stimulare eficientă a vânzărilor are ca rezultat inițiative de schimbare mai rapide și mai bune.

Ritmul adoptării schimbările este lent în special în companiile mari. Pentru a accelera schimbarea, urmați acești șase pași:

1. Formulați viziunea – creați o prezentare scurtă, clară și convingătoare a provocărilor abordate de propunerea de schimbare și a rezultatelor și beneficiilor sale cuantificabile.
2. Construiți o echipă eterogenă, dar exhaustivă – propuneți un amestec de idei și perspective, inclusiv de la persoane care se opun schimbării. Includeți un grup reprezentativ al angajaților și al altor stakeholderi.
3. Construiți un business case – împreună cu echipa dumneavoastră, dezvoltați un business case detaliat, făcând referire inclusiv la rentabilitatea investiției. Analizați costurile și beneficiile, inclusiv costul de oportunitate. Supuneți planului analizei echipei; echipa dumneavoastră trebuie să fie de acord cu versiunea finală.
4. Comunicați frecvent – diseminați informații cu privire la stadiul în care se află proiectului în mod regulat și consecvent – cel puțin săptămânal.
5. Țineți stakeholderii aproape – mențineți o legătură strânsă cu acele părți interesate pe care schimbarea le va afecta cel mai puternic. Întâlniți-vă cu agenții și managerii de vânzări, explicați-le schimbarea și demonstrați-le beneficiile aduse de aceasta.
6. Rămâneți consecvent – perseverați în implementarea schimbării și monitorizați-o în permanență.

Facilitatorii vânzărilor pot fi convingători, deoarece înțeleg prioritățile părților interesate.

Luați în considerare dezvoltarea abilităților facilitatorilor pe măsură ce gestionați cerințele părților interesate și răspundeți priorităților acestora. Vorbiți despre rezultatele așteptate și alte motive care duc la schimbare. Cereți managerilor și agenților de vânzări feedback-ul lor. Când faceți prezentarea, păstrați controlul asupra răspunsului final, pregătindu-vă și răspunzând la întrebările sau obiecțiile fiecărui executiv care va participa. Pregătiți-vă așa cum ați face pentru orice prezentare majoră de vânzări. Încurajați managerii și agenții de vânzări să practice prezentările pentru prospecți cu colegii lor.

Facilitatorii vânzărilor oferă instrumentele necesare pentru ca noile inițiative să funcționeze.

Organizațiile cheltuiesc timp și bani în direcția promovării produs/ serviciu nou, dar rareori își pregătesc în mod adecvat angajații și echipele de vânzări. Pregătirea personalului pentru schimbările majore, implicăP detalierea pașilor de urmat. Documentați fiecare element astfel încât să puteți elabora conținut și planuri de instruire aferente efortului de schimbare.

Construiți o analiză cost-beneficiu pentru a vă facilita planul de intrare pe piață. Elaborați indicatori cheie de performanță pentru fiecare din părțile interesate, deoarece toți au nevoie de cunoștințe aprofundate despre noile procese și metode de vânzare ale companiei.

Profesioniștii în stimularea vânzărilor susțin învățarea, în special schimbul de cunoștințe de la egal la egal.

Lucrați continuu pentru a construi un sistem de la egal la egal, în care agenții de vânzări formează comunități pentru a schimba cunoștințe, pentru a împărtăși cele mai bune practici, pentru a disemina poveștile de succes și pentru a răspunde la întrebări. Construiți direcții de învățare pentru fiecare poziției ierarhică, astfel încât angajații să își poată planifica parcursul profesional în funcție de obiectivele lor.

Majoritatea training-urilor nu implică activ participanții. Drept urmare, cursanții uită aproximativ 90% din ceea ce li se prezintă într-o săptămână. O modalitate mai puțin costisitoare este prin intermediul realizării unui videoclip. Solicitați echipei de vânzări să înregistreze videoclipuri despre poveștile de succes, planurile și obiectivele viitoare pentru a crea conținut educativ și pentru a motiva noii angajați. Agenții de vânzări își consolidează propria învățare atunci când îi învață pe alții prin videoclipuri sau personal.

Facilitatorii vânzărilor care ies în evidență sunt cei care acționează. Ei sunt antrenorii, comunicatorii, mentorii și conectorii într-o companie.

Când învățăm dintr-o prelegere, reținem doar aproximativ 5% din lecție; atunci când învățăm practicând sau scriind, retenția ajunge la 75%. Rugați agenții de vânzări să transmită echipei prezentări și negocieri de vânzări viitoare – într-un videoclip în direct sau înregistrat – și apoi să le ceară colegilor lor feedback și sugestii. Încorporați instrumente emergente – cum ar fi realitatea virtuală – pentru a realiza simulări de vânzări. Oferiți exemple de prezentări și e-mailuri structurate.

Profesioniștii în stimularea vânzărilor trebuie să învețe managerii cum să își îmbunătățească echipele de vânzări, să echilibreze autonomia și responsabilitatea, să pregătească, să pună întrebări bune și să asculte. Atunci când managerii educă bine, reprezentanții de vânzări pot învăța și se pot îmbunătăți.

Profesioniștii în stimularea vânzărilor sprijină programele de integrare.

Proiectați un proces de integrare de tipul 30-60-90. Oferiți materiale noilor angajați înainte de a începe. Creați exerciții care redau tehnicile și metodele de vânzare practicate în companie. Programați întâlniri periodice pentru a analiza progresul în primele 90 de zile. Puneți-i pe cei mai performanți să facă apeluri de vânzări. Alocați un trainer pentru a observa și a oferi feedback cu privire la apelurile lor de vânzări.

Din ce în ce mai mult, profesioniștii în stimularea vânzărilor practică luarea deciziilor bazate pe date analitice.

Practicați o abordare disciplinată a investițiilor în resursele de stimulare a vânzărilor. Utilizați analiza pentru a stabili prioritățile și a lua decizii pe baza datelor și a dovezilor. Cunoașteți procentul agenților de vânzări care realizează sau depășesc cota. Analizați-le obiceiurile și celor care nu îndeplinesc cota, astfel încât să puteți înțelege practicile și comportamentele unor performanțe slabe comparativ cu agenții de vânzări cu performanțe ridicate. Analizați rata de conversie și durata medie de închidere a unei oportunități de vânzare și factorii ce afectează închiderea. Monitorizați productivitatea noilor angajații, urmăriți gradul de retenție al acestora și evaluați nivelul de însușire al cunoștințelor.

Echipele de vânzări ar trebui să discute în mod regulat despre planurile, pipeline-ul, oportunitățile, câștigurile, pierderile și cele mai bune practici.

Organizați întâlniri lunare sau trimestriale de planificare și analiză a performanței echipei de vânzări, în care să solicitați agenților să își împărtășească rezultatele și bunele practici cu colegii lor. Solicitați agenților de vânzări actualizări cu privire la atingerea cotei, inclusiv cât au închis până acum, la situația decalajul și pipeline-ului fiecăruia. Aceste prezentări ar trebui să dureze aproximativ cinci minute – urmate de feedback și întrebări. Aceste exerciții de diseminare a informațiilor vă vor îmbunătăți pipeline-ul și integrarea; ambele sunt motive suficiente pentru transforma învățarea în grup într-o practică a echipei de vânzări a companiei. Rezumați întâlnirile și utilizați datele pentru a identifica tendințele și progresul în prezentările dumneavoastră de susținere a schimbării.

Profesioniștii în stimularea vânzărilor valorifică aprecierea, recunoașterea, stimulentele și recompensele și își asumă responsabilitatea pentru experiența clienților.

Recompensați și recunoașteți-vă echipele frecvent și în mod public. Împărtășiți povești de succes. Aliniați-vă stimulentele, bonusurile și recompensele pentru a vă îndeplini cea mai mare prioritate: obținerea unor rezultate măsurabile superioare. Asigurați-vă că angajații aflați în contact direct cu clienții – agenții de vânzări sau personalul din departamentul de customer-service – pun întrebări și ascultă răspunsurile pentru a facilita identificarea nevoilor și a problemelor. Este recomandat ca agenții de vânzări să elaboreze un calendar al întâlnirii – pre-aprobat de client – în care să aloce timp și pentru o sesiune de întrebări și răspunsuri. De asemenea, se recomandă efectuarea unei documentări cu privire la compania și industria prospectului și o identificare a factorilor de decizie. Reprezentanții de vânzări trebuie să pregătească întrebări înainte de fiecare întâlnire, să ia notițe, să asculte, să respecte timpul alocat întâlnirii, să rezume punctele cheie, să specifice următorii pași și o dată de follow-up.

Încurajați agenții de vânzări să lase mesaje și să scrie e-mailuri care îi fac pe destinatari să se simtă respectați. Includeți mesaje prietenoase, informații valoroase și un îndemn la acțiune. Cereți echipei dumneavoastră să scrie note de mulțumire pentru clienții noi și clienților care vă recomandă. Scrierea de mână iese în evidență într-o lume digitalizată, iar oamenii își amintesc mai ușor de dumneavoastră.

Text realizat pe baza cărții „Enablement Mastery”
de Elay Cohen