Conversații care câștigă într-o vânzare complexă

obiective, procesul de vânzare, întrebări în procesul de vânzare, negocierea în procesul de vânzare cumpărare, procesul de vânzare-cumpărare, procesul de vânzări, elemente cheie în procesul de vânzare, primul pas din procesul de vânzare, ce este procesul de vânzare, tehnici de vânzare în procesul de negociere, rolul vânzătorului în procesul de vânzare, online, a unui produs, avansate, managementul vânzărilor, curs, creșterea vânzărilor, metode, pas cu pas, prospectarea, pieței, clienților, în vânzări, prospectare piață, clienți, internă, a pieței, comerciala, de piață, piață definiție, firme, în română, marketing, online, proactivă, contract prospectare piață, definiție prospectare, tehnici de prospectare, metode de prospectare a pieței referat, plan de prospectare, tehnici de prospectare fară referință, ce înseamnă prospectare, agenți de vânzări, tehnici de vânzări, prin telefon, agent de vânzări, aida, b2b, tehnici de comunicare în vânzări, tehnici de abordare în vânzări, tehnici de promovare a vânzărilor, creșterea vânzărilor metode, creșterea vânzărilor în magazin, creșterea vânzărilor online, strategii creșterea vânzărilor, trucuri pentru creșterea vânzărilor, obiective pentru creșterea vânzărilor, obiective creșterea vânzărilor, plan de creștere a vânzărilor, creșterea volumului vânzărilor, volumul vânzărilor, licitații publice seap, cuvinte care atrag în vânzare, social media, rețelele sociale,
Managementul Vanzarilor

Conversații care câștigă într-o vânzare complexă


Veți câștiga cu singuranță o vânzare atunci când îi determinați pe acei clienți potențiali mai sceptici să simtă că produsul dumneavoastră este vital pentru soluționarea problemelor cu care se confruntă.

  • Concurența și caracterul procesului de vânzare fac dificilă influențarea prospecților.
  • Adesea, prospecții pur și simplu nu sunt atât de atenți la prezentarea dumneavoastră, pe cât credeți.
  • Pentru mulți agenți de vânzări cel mai mare obstacol este statu quo-ul, nu competiția.
  • Folosiți conversația pentru a vă diferenția de concurenții dumneavoastră.
  • Aceste conversații prietenoase și convingătoare ar trebui să transmită mesaje de vânzare puternice.
  • Fiți îndrăzneți: surprindeți-vă prospecții.
  • Prospectul este eroul și centrul poveștii dumneavoastră.
  • Asumați-vă rolul de mentor util, oferind soluția care îi permite eroului-prospect să evolueze.
  • Provocarea în mod regulat a prospecților și a ipotezelor acestora este o tehnică eficientă de vânzare.

Aveți benzină în rezervor?

În 1986 Alain Prost, campion francez de Formula 1, a deținut prima poziție pentru o lungă perioadă în cadrul Grand Prix din Germania, dar a rămas fără benzină la ultimul tur de pistă. Alain Prost a sărit din mașină și a încercat să o împingă peste linia de sosire. El a primit ovații din partea mulțimii, în timp ce alte mașini treceau pe lângă el.

Conversațiile dumneavoastră de vânzări devin ultimul câmp de luptă în diferențierea competitivă. Mulți profesioniști în vânzări se află în aceeași situație – blocați în sisteme de vânzare precum mașina lui Prost: puternici, dar incapabili să treacă linia de sosire. Totuși vânzătorii care livrează mesajele corecte în timpul conversațiilor lor de vânzări își pot învinge concurența. Puteți avea un plan excelent, dar fără mesajul corect, nu veți trece niciodată linia de sosire.

Oamenii trăiesc într-o poveste

Când vânzările încep să încetinească majoritatea profesioniștilor în vânzări încearcă să-și schimbe planurile. Adesea, de fapt, mesajele lor sunt cauza. Cercetările arată că firmele consideră că cele trei probleme principale care descurajează vânzările sunt perioadele economice nefaste, automatizarea și incapacitatea de a diferenția produsele în raport cu concurența. Conversațiile de vânzări sunt cel mai bun mod de a distinge bunurile și serviciile dumneavoastră. Vânzările reușite nu depind de procesul vânzării, ci de cuvintele alese.

Status Quo – cel mai mare obstacol în vânzări

Lupta dumneavoastră principală nu este împotriva concurenților; este împotriva indeciziei clienților. Dacă prospecții vă văd pe dumneavoastră la fel ca pe competitorii dumneavoastră, ajungeți să concurați asupra singurului lucru care mai rămâne pentru a vă diferenția – prețul.

În această bătălie rivalii subliniază adesea aceleași beneficii și caracteristici și conversează cu clienții în același mod. Scopul dumneavoastră principal în vânzări ar trebui să se concentreze pe îndepărtarea prospectului de status quo. Cea mai utilă tactică în acest caz este de a angaja prospecții în conversații care oferă noi informații despre modalitățile prin care pot opera mai eficient.

Primul pas este să oferiți un punct de vedere distinct, care să permită prospecților să înțeleagă, să observe și să audă ceea ce doriți să comunicați. După ce vă acceptă punctul de vedere, vor începe să pună la îndoială ipotezele lor anterioare. Această metodă permite potențialului client să vizualizeze provocările viitoare în lumina soluțiilor pe care le oferiți. Punctul dumneavoastră de vedere distinct ar trebui să acopere cinci componente:

1. Captarea atenției – pentru a iniția un dialog, discutați despre un fapt din industrie pe care prospectul nu îl cunoaște.

2. Exemplul negativ – evidențiați o problemă care ar putea afecta anumiți clienți potențiali. Explicați cum această problemă poate împiedica companiile lor să își atingă obiectivele. Asigurați-vă că problema pe care o introduceți vă va permite în cele din urmă să faceți parte din procesul decizional care duce la o soluție.

3. Impactul – detaliați consecințele negative care vor rezulta din cauza problemei. Cuantificați totul. Explicați că problema este iminentă.

4. Contrastul – introduceți o soluție care implică produsul sau serviciul dumneavoastră. Concentrați-vă pe capacitatea specială a firmei de a rezolva problema. Contrastați această soluție cu modul în care prospectul gestionează în prezent lucrurile. Mesajul principal: prospectul ar trebui să facă rapid o schimbare care implică cumpărarea a ceva de la compania dumneavoastră.

5. Dovada – Furnizați un scurt business case care ilustrează modul în care compania dumneavoastră a ajutat o altă companie să ajungă la succes.

Dacă implementați corect această tehnică, puteți redirecționa conversația pentru a vă favoriza firma dumneavoastră și ofertele sale. Prospecții presupun că sunteți la fel ca și concurenții dumneavoastră – până nu dovediți contrariul.

Stimulați curiozitatea potențialilor dumneavoastră clienți. Menționați o problemă cu care, probabil unii din acei clienți potențiali se vor confrunta în curând. Stimulați conversația cât mai mult posibil atacând statu quo-ul și redefinind bătălia în avantajul dumneavoastră. Sugerați o alternativă care implică produsul sau serviciul dumneavoastră.

Spuneți o poveste

Povestirea este cel mai bun mod de a vă transmite punctul de vedere distinct. Nu faceți greșeala obișnuită de a crea povești despre compania dumneavoastră și despre produsele sau serviciile acesteia. Creați-vă întotdeauna povestea pentru a fi despre prospectul dumneavoastră. El sau ea trebuie să fie personajul central – eroul poveștii. Pentru a găsi cea mai bună poveste, determinați ce aveți în comun cu prospectul, evitând tot ceea ce aveți în comun cu concurenții dumneavoastră.

  1. Ar trebui să fie ceva special pe care doar firma dumneavoastră îl oferă.
  2. Clientul trebuie să-l considere important.
  3. Trebuie să vă puteți apăra propunerea unică.

Mai bine să-mi spui ceva ce nu știu deja, despre o problemă pe care nici nu știam că o am. 

Combinația acestor trăsături reprezintă parametrii pozițiilor dumneavoastră de putere, care vă definesc punctul de vedere distinct. Pentru a pune în operă aceste concepte elaborați un profil al prospectului ideal care se concentrează pe trei dintre principalele obiective sale de afaceri. Vizați obiectivele care au cea mai mare pondere emoțională pentru prospectul dumneavoastră. Pentru fiecare obiectiv, găsiți o problemă, o provocare sau o amenințare care împiedică compania prospectului să își atingă obiectivele.

Un mesaj sigur și familiar este un mesaj uitat.                                                        

Luați în considerare diferența dintre ofertele dumneavoastră comerciale și cele ale competitorilor dumneavoastră. Enumerați punctele tari și punctele slabe ale competitorului principal. Folosiți aceste informații pentru a vă ajuta să vă dezvoltați valoarea.

Dacă separați emoția de luarea deciziilor, atunci deciziile se descompun.

Odată ce ați ansamblat componentele mesajului dumneavoastră, dezvoltați trei zone principale de focalizare sau prezentați-vă cazul urmând patru pași: 1) Descoperiți provocarea principală a prospectului; 2) Aliniați această problemă cu unul dintre punctele slabe principale ale competitorului; 3) Comparați deficiența competitorului dumneavoastră cu caracteristicile speciale sau distinctive ale firmei sau produsului; și 4) Elaborați o frază care să cuprindă modul în care soluția dumneavoastră va permite prospectului să facă față provocării sale în mod diferit și mai performant.

Pentru a găsi formularea potrivită pentru pasul patru, vizualizați o „piramidă a mesajelor” pentru a reprezenta informațiile pe care doriți să le furnizați. Baza piramidei descrie soluția dumneavoastră. Centrul explică ce realizează, iar vârful afișează semnificația soluției dumneavoastră. De exemplu: Tylenol conține acetaminofen, un calmant al durerii. Tylenolul este special deoarece elimină durerea, dar nu vă supără stomacul. Acesta este atât aspectul definitoriu al Tylenol, cât și identitatea sa de marcă. Această calitate – vârful piramidei – poate fi afirmată într-un slogan: ameliorarea durerii fără dureri de stomac. Expresia soluției dumneavoastră ar trebui să explice modul în care prospectul dumneavoastră ar putea gestiona ceva mai bun sau diferit datorită produsului sau serviciului dumneavoastră.

Vorbiți prospectului ca unui prieten

Spuneți-vă povestea prospectului prin câteva cuvinte simple. De exemplu, o companie de curățenie ar putea spune unor clienți potențiali: „Obțineți o curățare mai eficientă, fără costuri suplimentare”.

Pentru povestiri eficiente, utilizați „modelul eroului” care a funcționat atât de bine pentru George Lucas, creatorul Star Wars. Acest tip de narațiune conține cinci pași: În primul rând, totul este normal. În al doilea rând, lucrurile se schimbă. În al treilea rând, un erou încearcă să repare lucrurile. În al patrulea rând, un mentor intră în imagine pentru a-l ajuta și, în al cincilea rând, eroul triumfă. Prospectul este întotdeauna eroul. Cercetările arată că oamenii își pierd interesul pentru ceea ce spun alții după aproximativ 10 minute. Pentru a atrage atenția, faceți din problema potențialului dumneavoastră client antagonistul poveștii dumneavoastră și oferiți produsul eroic pentru a o remedia.

Lupta împotriva creierului

Oamenii acordă atenție ca răspuns la semnalele provenite din trunchiul creierului și din alte structuri neurologice elementare, cunoscute sub numele de creierul reptilian. Prin urmare, puneți întrebări care se bazează pe emoții de bază, cum ar fi cele de genul „ce se întâmplă dacă?”.

Poveștile clienților în contrast – poveștile cu contrast vă ajută să-i convingeți pe acei clienți potențiali  care nu cedează. O astfel de poveste ar putea prezenta o situație înainte și după despre un alt client – cineva care câștigă empatia potențialului dumneavoastră client.

Recuzită 3D – recuzita arată prospecților cum va funcționa soluția dumneavoastră pentru ei. De exemplu, desenați imagini simple și mari în timp ce vorbiți cu prospectul. Astfel de grafice fac mesajele complicate și ideile abstracte ușor de înțeles datorită efectului de superioritate al vizualului. Utilizați imaginile pentru a arăta problema prospectului și pentru a descrie beneficiile soluției dumneavoastră.

Folosiți povești personale pentru a vă conecta cu acei clienți potențiali. Vorbiți cu potențialii clienți ca și cum ar fi prietenii dumneavoastră. Aduceți emoție în poveștile dumneavoastră. Creierul reptilian, principalul filtru de decizie, își amintește de această emoție.

Dovada concretă, cum ar fi statisticile de la terțe persoane, funcționează bine, la fel ca demonstrațiile și poveștile de rentabilitate a investiției ale altor clienți. Este de asemenea eficientă descrierea vieții prospectului dumneavoastră înainte și după soluția propusă. Aici, limbajul corpului și tonul vocii sunt la fel de importante ca și cuvintele dumneavoastră. Nu fiți timizi sau temători. Pur și simplu purtați o conversație.

Text realizat pe baza cărții „Con­ver­sa­tions That Win the Complex Sale: Using Power Messaging to Create More Op­por­tu­ni­ties, Dif­fer­en­ti­ate your Solutions, and Close More Deals” de Erik Peterson și Timothy Riesterer

Select the fields to be shown. Others will be hidden. Drag and drop to rearrange the order.
  • Image
  • SKU
  • Rating
  • Price
  • Stock
  • Availability
  • Add to cart
  • Description
  • Content
  • Weight
  • Dimensions
  • Additional information
  • Attributes
  • Custom attributes
  • Custom fields
Click outside to hide the compare bar
Compare
Compare ×
Let's Compare! Continue shopping