Conduceți și inspirați

performanța în, calitățile unui, abilitățile, de succes, calități, atitudinea, strategii, vânzător, vânzătorilor, succesul, obiective, întrebări în, negocierea în, elemente cheie în , primul pas din , ce este , rolul vânzătorului în , ce înseamnă, cuvinte care atrag în, procesul de , proces de, planul de, plan de, tehnici de, metode de, managementul, management, promovare, promovarea, comunicare, comunicarea, abordare, abordarea, strategii, strategie, strategia, trucuri pentru, obiective pentru, planificarea, planificare, previziunea, previziune, creșterea, creștere, prospectarea, prospectare, volumului, volumul , agent de , agenți de, a unui produs, curs, avansate, în magazin, nevoile, pieței, clienților, clienți, internă, a pieței, comerciala, de piață, piață definiție, firme, marketing, online, proactivă, prin telefon, aida, licitații publice seap, social media, rețelele sociale, negociere, conversația cu clientul
Managementul Vanzarilor

Conduceți și inspirați


  • Cea mai bună modalitate de creștere a vânzărilor B2B este înlocuirea abordărilor tipice de vânzări cu practicile de leadership dorite de cumpărători.
  • Pentru a face acest lucru trebuie să deveniți un lider autentic în vânzări, investind timp și efort.
  • Dezvoltarea abilităților de lider reprezintă o direcție crucială de dezvoltare personală.
  • Leadership prin puterea exemplului necesită adoptarea a cinci practici:
    1. Demonstrați că sunteți de încredere.
    2. Insuflați clienților o viziune comună – o imagine dezirabilă a viitorului.
    3. Îmbunătățiți procesul lor actual, fiind inventivi, experimentând și asumând riscuri.
    4. Colaborați cu cumpărătorii B2B care preferă implicarea directă în toate achizițiile.
    5. Încurajați acțiunea cumpărătorilor într-un mod semnificativ și satisfăcător pentru ei.

Cumpărătorii B2B doresc să cumpere de la lideri

Toți agenții de vânzări business-to-business trebuie să acționeze ca lideri. Agenții de vânzări B2B își pot dezvolta cu ușurință abilitățile de leadership. Când agenții de vânzări B2B acționează ca lideri, ei îmbunătățesc toate aspectele vânzării și transformă tranzacțiile stresante în experiențe de cumpărare plăcute pentru toată lumea.

Cumpărătorii nu vor crede mesajul dacă nu cred în mesager. Atunci când agenții B2B se comportă în mod constant ca niște lideri în vânzări, cumpărătorii, în cele din urmă, își înlătură suspiciunile și cinismul cu privire la cel care încearcă să le vândă. Pe măsură ce cumpărătorii B2B își adaptează gândirea, ei se deschid în fața agenților de vânzări, care îi pot îndruma mai bine să ia decizii inteligente de cumpărare.

Schimbarea atitudinii cumpărătorilor nu trebuie să fie un exercițiu neplăcut. Atunci când cumpărătorii au încredere în dumneavoastră vor dori să preluați controlul și să îi îndrumați.

Credibilitatea

Dobândirea încrederii cumpărătorilor B2B este vitală pentru succesul dumneavoastră în vânzări. Scopul este să vă stabiliți o credibilitate personală, ceea ce necesită ca acțiunile să se potrivească cu spusele dumneavoastră. Respectați-vă întotdeauna angajamentele față de client. Dacă spuneți că veți fi la biroul cumpărătorului la ora 15:00 atunci veți ajunge, nu la ora 15:05. Dacă spuneți că produsul sau serviciul dumneavoastră va oferi cea mai bună soluție pentru problema cumpărătorului, asigurați-vă că așa va fi.

Învățarea este o abilitate esențială. Într-o lume în permanență schimbare, este și o abilitate de supraviețuire. Nerespectarea promisiunilor va conduce mai devreme sau mai târziu la o periclitare a relației bazate pe încredere. Intențiile bune nu înseamnă nimic în absența faptelor.

Cele cinci practici de leadership prin puterea exemplului

Câștigați încrederea clientului dumneavoastră adoptând cinci practici de leadership prin puterea exemplului. Împreună, aceste practici câștigă încrederea cumpărătorilor și stabilesc cu aceștia conexiunea necesară.

1. Demonstrați că sunteți de încredere

Cumpărătorii B2B doresc să fie ajutați de agenții de vânzări pe care îi consideră de încredere. Comportamentul dumneavoastră cu cumpărătorii trebuie să arate că pot avea încredere în dumneavoastră. Trebuie să puneți interesele lor pe primul loc. Puteți oferi un exemplu bun pentru ceilalți, inclusiv pentru echipa dumneavoastră de vânzări, și puteți deveni un model de urmat astfel:

  • Comunicați-vă valorile – Valorile dumneavoastră sunt principiile care ar trebui să vă ghideze toate aspectele vieții. Identificați aceste valori, valorificați-le pentru a stabili un consens cu cumpărătorii B2B. Ajutați-vă cumpărătorii, astfel încât să se simtă relaxați să vorbească cu dumneavoastră despre ceea ce îi preocupă cel mai mult.
  • Dați un exemplu – Liderii de calitate operează cu cele mai înalte standarde și așteptări pentru ei înșiși. Se mândresc cu tot ceea ce spun și fac. Se asigură că trăiesc într-un mod care servește drept exemplu pozitiv. Așa funcționează liderii adevărați și așa doriți să vă comportați cu cumpărătorii B2B. Solicitați în mod regulat cumpărătorilor să identifice prioritățile lor. Solicitați feedback în legătură cu atitudinile lor față de acțiunile dumneavoastră.

2. Prezentați o viziune comună

În calitate de agent de vânzări care se comportă ca un lider trebuie să fiți un vizionar. Imaginați-vă viitorul cel mai dezirabil pentru cumpărătorii dumneavoastră. Pe măsură ce faceți oferta de vânzări comunicați cumpărătorilor dumneavoastră scenariile viitoare dorite. Împărtășirea unei viziuni entuziaste cu ei este o oportunitate de a stabili credibilitatea de care aveți nevoie. Acțiunile necesare sunt următoarele:

  • Proiectarea viitorului – cumpărătorii B2B își doresc ca agenții lor de vânzări să fie profesioniști orientați spre viitor. Arătați cumpărătorilor că anticipați oportunități viitoare atunci când utilizează oferta dumneavoastră în sprijinul afacerilor lor. Prezentările dumneavoastră pentru cumpărători ar trebui să le arate întotdeauna cum puteți face lucruri speciale, nu obișnuite, pentru ei în viitor. Lucrați intens pentru a vă asigura că dumneavoastră și cumpărătorii aveți aceeași înțelegere a realității si viitorului.
  • Promovarea – procesul de vânzări va deveni mai eficient dacă recrutați persoane din organizația cumpărătorului pentru a acționa drept susținători interni în numele dumneavoastră. Acești oameni vă vor promova pe dumneavoastră, compania și ofertele dumneavoastră către factorii de decizie principali în materie de achiziții. Întrebați cumpărătorii despre cele mai importante aspirații ale acestora. Recunoașteți contribuția lor în toate comunicările viitoare cu ei.

3. Îmbunătățiți procesul curent

Agenții de vânzări eficienți sunt cei care înfruntă riscurile. Experimentează, încearcă lucruri noi și contestă ordinea stabilită. Abordarea obișnuită nu este pentru ei. Acțiuni necesare:

  • Căutați noi oportunități – Un lider în vânzări rămâne la curent și este informat cu privire la ultimele tendințe și evoluții. În calitate de agent de vânzări B2B rămâneți conectat la ceea ce se întâmplă în piață, astfel încât să vă puteți valorifica cunoștințele în beneficiul cumpărătorilor.
  • Experimentați și riscați – Un lider în vânzări acționează cu îndrăzneală în ciuda riscului de eșec. Demonstrați-vă spiritul curajos. În vânzări câștigurile mici contează întotdeauna. Munciți intens pentru a le obține. Cu cât câștigați mai multă experiență cu atât veți deveni mai puternic. Rulați proiecte pilot și teste de piață pentru a determina ce funcționează cel mai bine.

4. Permiteți altora să acționeze

În vânzările B2B de astăzi trebuie adesea să obțineți aprobare de la mai mulți factori de decizie pentru a face o vânzare. Pentru a finaliza vânzarea trebuie să puteți colabora eficient. Vânzările B2B necesită implicarea altora, adesea unei întregi echipe din organizația cumpărătorului dumneavoastră. Acțiuni necesare:

  • Promovarea colaborării – Vânzările reprezintă o colaborare – o împărtășire a scopului și responsabilității între vânzător și cumpărător. Pe măsură ce factorii de decizie se alătură procesului de cumpărare gradul de colaborare necesar crește semnificativ. Relațiile de colaborare nu pot exista fără încredere, așa că lucrați intens pentru a câștiga încrederea cumpărătorilor dumneavoastră. Pentru a încuraja colaborarea demonstrați că aveți încredere în ei cu mult înainte să vă așteptați să înceapă ei să aibă încredere în dvs. Aflați tot ce puteți despre cumpărătorii dumneavoastră. Puneți întrebări și ascultați răspunsurile. Direcționați tot ceea ce spuneți și faceți către îmbunătățirea relațiilor cu ei.
  • Întărirea celorlalți – Pentru a vă aduce cumpărătorii B2B de partea dumneavoastră ajutați-i să își dezvolte încrederea în ei înșiși, în discernământul și judecata lor. Vor trebui să muncească mult, inclusiv să-și convingă colegii că achiziționarea produsului sau serviciului dumneavoastră le poate aduce beneficii. Pentru a vă sprijini cumpărătorii asigurați-vă că au toate informațiile necesare pentru a argumenta vânzarea.

5. Stabiliți legături

În calitate de profesionist în vânzări B2B trebuie să vă conectați cu cumpărătorii. Acest lucru va fi imposibil dacă nu stabiliți o legătură semnificativă cu ei. Vestea bună este că și cumpărătorii B2B vor să stabilească legături puternice cu agenții de vânzări cu care fac afaceri. Acest lucru necesită mai mult decât o curtoazie obligatorie. Printre altele înseamnă că trebuie să fiți plăcuți de ei. Acțiuni necesare:

  • Mulțumiți pentru încrederea acordată – Cumpărătorii se expun și își asumă riscuri atunci când decid să cumpere de la dumneavoastră și de la firma dumneavoastră. Faceți tot posibilul să recunoașteți acest lucru și să încurajați aceste acte de încredere ale cumpărătorilor. Oferiți asigurarea cumpărătorilor că vânzările sau proiectele pe care le dezvoltați cu aceștia vor funcționa eficient spre beneficiul tuturor. Fiți întotdeauna politicos cu cumpărătorii. Folosiți „te rog” și „mulțumesc”.
  • Sărbătoriți victoriile – Arătați întotdeauna recunoștința dumneavoastră cumpărătorilor și partenerilor interni. Munciți din greu pentru a dezvolta un sentiment de comunitate cu cumpărătorii dumneavoastră. Vreți să simtă că sunteți de acord cu privire la dorințele și nevoile lor comerciale și cu modul în care produsele sau serviciile dumneavoastră îndeplinesc aceste cerințe importante. Comunicați cumpărătorilor că îi susțineți în permanență.
Învățați-vă cum să deveniți un lider în vânzări

Leadership-ul necesită abilități și procese speciale pe care le puteți învăța. Să învățați cum să deveniți lider în vânzări va necesita timp și efort, dar puteți să o faceți. Exersați-vă abilitățile de leadership în fiecare minut pe care îl petreceți cu clienții B2B.

Mai multe alternative. Mai mulți factori de decizie. Mai complex. Mai mult de muncă. Mai multe distrageri. Trecerea prin ciclul de cumpărare cu un cumpărător nu a fost niciodată mai dificilă.

Nu trebuie să fiți un lider înnăscut sau să debordați de carismă

Trebuie să fiți disciplinat și să lucrați din greu pentru a transforma noi comportamente de leadership în obiceiuri care, în timp, devin automate. Rugați pe cineva în care aveți încredere, un mentor, coach sau coleg să vă ofere feedback cu privire la dezvoltarea abilităților dumneavoastră de leadership.

Text realizat pe baza cărții „Stop Selling and Start Leading: How to Make Ex­tra­or­di­nary Sales Happen” de James M. Kouzes și colab.

Select the fields to be shown. Others will be hidden. Drag and drop to rearrange the order.
  • Image
  • SKU
  • Rating
  • Price
  • Stock
  • Availability
  • Add to cart
  • Description
  • Content
  • Weight
  • Dimensions
  • Additional information
  • Attributes
  • Custom attributes
  • Custom fields
Click outside to hide the compare bar
Compare
Compare ×
Let's Compare! Continue shopping