• Vânzătorii de succes își orientează atitudinile, gândirea, tactica, strategiile și acțiunile pentru a respecta legile vânzărilor.
• Nu sunați „la rece”. Scrieți articole și țineți discursuri pentru a atrage atenția prospecților.
• Folosiți internetul, Facebook, LinkedIn, Twitter și bloguri pentru a atrage noi prospecți.
• Clienții vor veni la dumneavoastră dacă aveți simțul umorului. Nu spuneți glume pe banda rulantă dar, atunci când este cazul, spuneți povești amuzante.
• Mențineți o atitudine pozitivă, optimistă.
• Dacă credeți în voi înșivă, așa vor face și prospecții dumneavoastră.
• Nu fiți agasant de insistenți.
• Pentru a câștiga loialitatea clienților dumneavoastră, furnizați întotdeauna servicii de înaltă calitate.
• Dintre legile vânzărilor cea mai importantă este: acțiuni corecte în orice moment.

Respectați legile vânzărilor

Dacă doriți succes în vânzări, nu puteți încălca legile de bază ale vânzărilor. Agenții de succes își orientează atitudinile, gândirea, tactica, strategiile și acțiunile pentru a se alinia la aceste principii. Pentru a stăpâni vânzările, stăpâniți legile vânzărilor:

1. Atrageți prospecți care sunt dispuși să cumpere – Atunci când potențialii clienți inițiază un apel, aveți șanse de 95% să le vindeți. Când efectuați un apel rece, riscați o rată de respingere de 95% – și o probabilitate de 100% ca prospectul să vă întrerupă. Găsiți noi prospecți prin LinkedIn și Twitter. Scrieți articole și susțineți discursuri pentru a vă prezenta expertiza. Solicitați clienților recomandări.
2. Gândiți pozitiv!– A lucra în vânzări este greu. Trebuie să vă ocupați zilnic de concurenți, respingeri și alte presiuni. Fiți optimiști și pozitivi. Întotdeauna fiți convinși că veți reuși. Dacă aveți o atitudine optimistă clienții vă vor răspunde cu aceeași monedă și vor fi bucuroși să fie în preajma dumneavoastră.
3. Credeți că veți reuși – inainte de abordare – Cu cât credeți mai mult în dumneavoastră, cu atât veți închide mai multe vânzări. Din moment ce vă controlați încrederea în voi înșivă, controlați câte vânzări puteți face. Clienții și potențialii clienți vă vor simți încrederea și vor crede și ei în dumneavoastră.
4. Folosiți umorul – Prospecților și clienților le place să fie în preajma oamenilor care îi fac să râdă. Oamenii sunt atenți când sunteți amuzanți. Vor mereu să audă mai multe. Nu spuneți niciodată glume pe bandă rulantă dar, atunci când este cazul, spuneți povești amuzante. Alegeți povești din experiențele de viață și din ceea ce observați despre lumea din jur.
5. Construiți-vă propriul brand – Astăzi, CV-urile și referințele sunt de domeniul trecutului. Cu Internetul, Google, blogurile și rețelele sociale, marca dumneavoastră profesională contează cel mai mult. Componentele unui brand personal puternic includ simpatia, credibilitatea, disponibilitatea, consecvența și încrederea. Pentru a transmite marca dvs. clienților și clienților potențiali publicați săptămânal. Cumpărați un domeniu web în numele dumneavoastră. Creați un site frumos care vă promovează pe dumneavoastră și pe marca reprezentată. Selectați o temă pozitivă și relevantă, cum ar fi „Cum îmi tratez clienții”.
6. Câștigați reputație – Reputația dumneavoastră completează marca și contează la fel de mult. Elementele care formează reputația dumneavoastră sunt: ​​reputația companiei dumneavoastră, produsul și serviciul, tipul de oameni cu care faceți afaceri și reputația personală. Pentru a vă câștiga reputația trebuie să fiți mereu cu un pas înaintea concurenței dumneavoastră, să fiți prietenos și atent, să vă ajutați în permanență clienții.
7. Fiți îndrăzneți și persistenți – Prospecților nu le plac agenții agitați. Așadar, fiți îndrăzneți fără să fiți agresivi. Asertivitatea izvorăște dintr-o credință puternică în dumneavoastră, în compania și produsele sau serviciile dumneavoastră și dintr-o atitudine optimistă.
8. Demonstrați excelență – Vânzătorii de vârf ating excelența în toate activitățile lor profesionale. Astfel, trebuie să munciți din greu pentru a ajunge la performanță.
9. Oferiți valoare – Pentru a oferi valoare clienților dumneavoastră luați în considerare modul în care aceștia o definesc: vânzări crescute, angajați și clienți mai loiali, productivitate sporită, moral mai bun, mai multe profituri și eliminarea problemelor. Contactați 10 clienți de top și întrebați-i ce beneficii cred ei că oferiți. Folosiți aceste informații pentru a crea noua dvs. propunere de valoare.
10. Concentrați-vă asupra prospecților – Concentrarea afacerii dumneavoastră și mesajul pe care îl comunicați se bazează pe „noi” sau „ei”? Pentru clienții dumneavoastră este important să vă vadă ca parte a echipei lor. Concentrați-vă pe „voi” și „ei” în loc de „eu” și „noi”.
11. Întrebați înainte de a spune ceva – Nu puteți oferi clienților o valoare reală dacă nu știți ce vor. Aflați tot ce puteți despre ceea ce contează pentru ei. Nu puneți întrebări bazate pe logică/informații curente cum ar fi „Cât plătiți acum pentru produsul/serviciul concurent?” Răspunsul corect la aceasta ar fi „Nu-i treaba dumneavoastră!” În schimb, mizați pe întrebări bazate pe emoții, precum „Ce sperați să realizați?” „Cum veți folosi acest lucru în afacerea dumneavoastră?” .
12. Deserviți memorabil – Succesul pe termen lung al vânzărilor necesită servicii superioare. Descoperiți și profitați de fiecare ocazie pe care o puteți obține pentru a oferi servicii memorabile.
13. Schimb de loialitate – Clienții fideli sunt maximul succesului comercial. Când clienții dumneavoastră vă sunt loiali vor fi fericiți să facă afaceri cu dumneavoastră și vor face tot posibilul să le spună prietenilor și celorlalte persoane de contact cât de grozav sunteți. Asigurați-vă că clienții dumneavoastră sunt mulțumiți de fiecare interacțiune cu dumneavoastră și firma dumneavoastră.
14. Câștigați încredere – Mai întâi aveți încredere în ceilalți – încrederea pe care o primiți este încrederea pe care o acordați. Nimeni nu cumpără de la agenții în care nu au încredere. Pentru a câștiga încredere fiți întotdeauna plini de încredere. Spuneți prospecților că încrederea pe care o au în dumneavoastră înseamnă mult.
15. Utilizați vocea clienților – Mărturia unui client poate însemna mai mult decât intervențiile a 1.000 de agenți de vânzări. De aceea, aceasta merită un loc special în prezentare. Clienții care sunt suficient de mulțumiți de achizițiile lor vor furniza mărturii care au mai multă credibilitate, în comparație cu prezentarea dumneavoastră.
16. Descoperiți de ce – Aveți un produs excelent. Ați făcut o prezentare grozavă. Dar când vine momentul închiderii vânzării vă loviți de o reticență. În calitate de agent de vânzări profesionist, trebuie să aflați ce s-a întâmplat. De ce s-a retras prospectul în ultimul moment? Puneți întrebări pentru a afla răspunsul, fără să fiți agresivi.
17. Aveți dorința de a realiza ceva – Ce vă determină? Ce vreți să realizați? Pentru a răspunde, examinați-vă intențiile – impulsurile și ambițiile care vă fac să acționați. Dacă vă lipsesc intențiile sincere, din inimă, nu veți realiza mare lucru. Ca vânzător, iubiți această profesie și pașii pe care trebuie să-i faci zilnic pentru a reuși? Dacă nu, găsiți altceva de făcut – și repede. Dacă nu vă place, veți suferi – la fel și veniturile dumneavoastră. Aruncați o privire asupra dumneavoastră și asupra modului în care vreți să vă câștigați existența. Dacă decideți că a lucra în vânzări este profesia potrivită pentru dumneavoastră, dedicați-vă ei pentru a deveni cel mai bun agent de vânzări. Apoi, faceți tot ce trebuie pentru a vă atinge obiectivul.
18. Fiți percepuți ca fiind diferiți – De ce ar trebui să cumpere prospectul de la dumneavoastră dacă produsul sau serviciul pare similar? Un răspuns bun ar fi: „pentru că sunt special”. Nu uitați că înainte de a vă vinde produsul, vă vindeți pe voi înșivă. Prospecții nu cumpără de la dumneavoastră pentru că le cereți să cumpere sau pentru că trebuie să încheie vânzarea. Mai degrabă, ei cumpără de la dumneavoastră datorită lucrurilor spuse și făcute de dumneavoastră, de diferențierea percepută și valoarea percepută a produselor sau serviciilor dumneavoastră. Cu alte cuvinte, veți vinde mai mult atunci când câștigați vânzarea, decât atunci când cereți asta. Pentru a câștiga această vânzare, fiți pregătiți, încrezători în sine, credibili, prietenoși și implicați emoțional.
19. Lucrați dinamic – Sunteți un prezentator excelent? Puteți transforma o prezentare standard într-o performanță șocantă? A învăța cum să prezinți corect necesită muncă multă, practică și pasiune. Pentru o prezentare puternică, trebuie să știți ce vreți să comunicați, să credeți în mesajul dumneavoastră și să oferiți informații utile, în timp util și valoroase.
20. Atrageți, implicați-vă și conectați-vă pe rețelele de socializare – „Social media este noul apel rece”. Deveniți activ pe Facebook, Twitter, LinkedIn și YouTube. Încercați să scrieți pe blog.

Faceți lucrurile așa cum trebuie

Când sunteți optimiști veți vedea posibilitățile, nu imposibilitățile. Pentru a obține succesul în vânzări trebuie să faceți lucrurile corect tot timpul. Pentru a stăpâni fiecare dintre legile vânzărilor întreprindeți acțiuni corecte, indiferent de presiunea din partea concurenței. Indiferent de planul dumneavoastră de vânzări, puneți pe primul plan nevoile clienților. Luați măsuri care contribuie la dezvoltarea carierei pe termen lung. Pentru a vă proteja și păstra reputația, lăsați-vă etica să vă ghideze deciziile profesionale.

Închiderea unei vânzări este un echilibru delicat între cuvintele și faptele dumneavoastră și gândurile și percepțiile prospectului. De exemplu, efectuarea unui follow-up (apel de reamintire) este o acțiune standard. Lăsarea unui mesaj de valoare sau furnizarea de informații utile este o acțiune corectă. Alocarea timpului pentru construirea relațiilor este o acțiune corectă. Păstrarea contactului săptămânal cu clienții dumneavoastră este o acțiune corectă; la fel și trimiterea de informații regulate care ajută potențialii clienți să devină mai profitabili.

Atitudinea este cheia. A face acțiunile corecte necesită autodisciplină și consecvență, pentru că a face întotdeauna ceea ce trebuie nu este niciodată ușor. Începeți cu acțiuni mici, corecte și utile, cum ar fi să vă alăturați unuia dintre clienții dumneavoastră la cafea dimineața.

Transformați fiecare lege într-o acțiune și angajați-vă să o îndepliniți.

Text realizat pe baza cărții „21.5 Unbreakable Laws of Selling: Proven Actions You Must Take to Make Easier, Faster, Bigger Sales…​Now and Forever” de Jeffrey Gitomer