• Agenții de vânzări de top au strategie și un proces riguros de vânzare.
• Vânzarea cu succes depinde de impuls, mentalitate, metode și de dezvoltarea și implementarea abilităților și procedurilor de bază pentru vânzări.
• Agenții experți de vânzări pot vinde chiar și produse sau servicii de calitate inferioară.
• Efectuați procesul de vânzare în formatul preferat de client.
• Înainte de a vă alătura oricărei firme asigurați-vă că produsele, serviciile, teritoriile și comisioanele sunt adecvate obiectivelor dumneavoastră personale.
• Agenții de vânzări ar trebui să-și dedice majoritatea timpului activităților care generează venituri.
• Agenții de vânzări ar trebui să reflecte viziunea clienților lor.
• Tratați clienții așa cum aceștia vor să fie tratați.

Un super agent de vânzări

Majoritatea agenților ignoră fundamentele vânzărilor și nu se mândresc cu munca lor. Autorul și agentul de vânzări Lee Bartlett a demonstrat puterea acestor elemente fundamentale de-a lungul carierei sale. A devenit cel mai performant agent de vânzări la mai multe companii de tehnologie financiară din Europa, Statele Unite și Asia.

Puterea, abilitățile sale în vânzări și folosirea elementelor de bază l-au făcut să aibă succes. El s-a concentrat întotdeauna pe câștigarea sumei maxime ca cel mai bun agent de vânzări. El s-a străduit și a obținut acest statut înalt oriunde a lucrat.

Un agent de vânzări în devenire

După ce a absolvit facultatea in Anglia, Bartlett nu era sigur ce vrea să facă. Știa că vrea să muncească mult, să câștige mult, astfel încât să își poată plăti rapid creditul pentru studii. Acest lucru l-a determinat să-și descopere chemarea: vânzările. Dacă întrebi un agent de vânzări dacă lucrează din greu, 99% dintre ei îți vor spune că lucrează mai mult decât oricine.

Primul său obiectiv a fost să închidă lunar 26 de oferte de vânzare. Pe baza indicilor de închidere tipice companiei, el a aflat că va trebui să efectueze 80 de apeluri telefonice zilnic. Pentru aceasta a trebuit să lucreze 12 ore pe zi. Motivația nu a fost niciodată o problemă pentru Bartlett. Nu a acordat nicio atenție target-urilor de vânzare stabilite de companiile la care a lucrat; întotdeauna își stabilea obiective mai înalte.

Rata de apeluri a lui Bartlett a fost foarte mare în comparație cu cele 50 de apeluri pe zi pe care le-a făcut agentul de vânzări mediu al firmei sale. A încasat comisioane excelente și, în timp, compania sa i-a mărit salariul de cinci ori. Pe măsură ce Bartlett a câștigat experiență, el și-a perfecționat abordarea de vânzări, și-a extins abilitățile de vânzare și a câștigat și mai mulți bani.

Bartlett a devenit un „hunter” – un agent de vânzări abil și performant care identifică și închide oportunități noi. Acest arhetip contrastează cu un alt prototip de agent de vânzări, așa-numitul „farmer” care se concentrează pe deservirea și extinderea conturilor existente.

Abilitățile unui agent performant

Închiderea cât mai multor vânzări posibile a fost filosofia de vânzări a lui Bartlett de-a lungul carierei sale. Obținerea unei rate ridicate de închidere a vânzărilor și câștigarea celei mai mari remunerații posibile îi alimentau motivația de a vinde.

Bazele vânzărilor

Majoritatea agenților de vânzări înțeleg regulile de bază, dar mulți cred că nu trebuie să le respecte. Cu toate acestea, Bartlett face ca elementele fundamentale să fie integrate în fiecare aspect al operațiunilor sale. El a aplicat întotdeauna aceste reguli rutinelor sale de vânzări și fiecărei tranzacții de vânzare:

• Evaluarea produselor, teritoriilor și comisioanelor – Agenții de vânzări trebuie să selecteze produse sau servicii care să fie populare printre consumatori. Trebuie să știe dacă teritoriile lor le vor permite să câștige venituri bune și ar trebui să se asigure că și comisioanele lor vor fi corecte și adecvate. Agenții de vânzări ar trebui să-și dea seama de veniturile dorite și apoi să realizeze o strategie viabilă pentru a-și atinge obiectivele financiare.
• Vânzarea continuă – Agenții de vânzări trebuie să privească spre viitor. Faceți apeluri de vânzare pentru a informa clienții actuali despre cele mai noi caracteristici ale produselor companiei dumneavoastră, pentru a le stimula interesul și pentru a vă asigura cât mai mult angajament posibil pentru achizițiile viitoare.
• Munca inteligentă – Agenții de vânzări care nu-și apreciază timpul tind să vină la birou, să dea câteva telefoane către potențiali clienți și apoi fie să se consulte între ei despre așa-numiții clienți cu probleme, fie să facă cumpărături online sau să se ocupe de alte taskuri inutile. Ei își petrec exces timpul în chestiuni administrative, deoarece acest lucru îi ajută să evite ieșirea pe teren și să se ocupe de potențiali clienți. Astfel de agenți de vânzări nu fac cu adevărat vânzări. Alocați-vă timpul prețios activităților generatoare de venituri, cum ar fi întâlnirea cu clienții.
• Diminuarea fricii atunci când vorbiți la telefon – unui agent performant și de succes îi face plăcere să vorbească cu potențialii clienți despre ceea ce vinde prin orice canal, inclusiv prin telefon. Este încrezător pentru că are încredere în produsul sau serviciul lor.
• Pregătirea prezentării dumneavoastră – Primele impresii sunt critice. Notați-vă reacțiile inițiale. Folosiți aceste informații pentru a vă planifica și perfecta pitch-ul de vânzări. Creați pitch-uri variate pentru anumite segmente de public, inclusiv prezentări de o oră pentru grupuri mari.
• Vorbiți, dar și ascultați – Nu vă complicați niciodată prezentările cu prea multe discuții sau cu un jargon confuz. Folosiți analogii ușor de înțeles care evocă emoțiile potențialilor clienți și le atrag atenția. În afară de a vorbi, ascultați cu atenție ceea ce vă spun. Puneți întrebări deschise pentru a afla la ce se gândesc. Modificați-vă prezentările în consecință.
• Întâlnirea cu potențialii clienți – Înainte de a vă întâlni cu potențialii clienți trebuie să aflați la ce se vor aștepta de la dumneavoastră și să le oferiți asta. Ajungeți cu 10 minute mai devreme. Folosiți întâlnirile pentru a descoperi informațiile de care veți avea nevoie pentru a închide vânzarea.
• Obținerea de venituri maxime – Pentru a obține cele mai mari randamente posibile puneți întrebările corecte, acordați o atenție deosebită răspunsurilor, faceți prezentări cu impact și urmăriți transformarea acestui proces în atragerea unui client nou.
• Rețeaua – Cultivați relațiile personale, inclusiv cele cu intermediarii prezenți în procesul de vânzare. Apropiați-vă de ei și vedeți în ce mod vă pot facilita accesul. Pentru a face vânzări doriți să întâlniți factorii de decizie și să solicitați ajutorul unor persoane influente.
• Schimbați abordarea – Nu renunțați imediat în cazul în care o vânzare nu se finalizează. Puteți face oricând altceva pentru a câștiga vânzarea. Schimbați-vă abordarea. Încercați, încercați și încercați din nou.
• Ilustrarea unei imagini în cuvinte – Bartlett a vândut un produs de înaltă tehnologie numit „Virtual Data Room” ce permitea persoanelor care lucrau la aceeași companie, dar din locații diferite, să aibă acces la același set de documente confidențiale, sub măsuri de securitate stricte. Pentru a ajuta potențialii clienți să înțeleagă acest serviciu, Bartlett le-a cerut să vizualizeze un dulap mare care plutea, închis cu o încuietoare robustă pentru a proteja conținutul și o cameră de supraveghere care arată cine a încercat să aibă acces. Știa că acest lucru proiectează o imagine convingătoare despre produsul său. Încercați să creați imagini eficiente pentru produsele dumneavoastră.
• Fiți persistent când sunteți refuzat – Învățați să asimilați refuzul.

Factori cheie

Un agent de vânzări performant ar trebui să țină seama de aceste preocupări și considerații esențiale:

• Curba de acceptare a produsului – Luați în considerare curba de adoptare a produsului – atunci când un produs apare pentru prima dată pe piață și când clienții încep să îl accepte. Prețul produsului reflectă adesea gradul de acceptare pe care îl obține, pe măsură ce cumpărătorii se familiarizează cu acesta.
• Învățarea – Fiecare sarcină acceptată ar trebui să ofere o oportunitate de a învăța, de a înțelege industria și a deveni un agent de vânzări mai eficient.
• Evoluția produsului – Va rezista produsul sau serviciul pe tot parcursul carierei dumneavoastră? Are potențial pe termen lung? Va menține cota de piață pentru o perioadă rezonabilă de timp?
• Calitatea managementului – Lucrați numai pentru companii care vă susțin eforturile de vânzare și evitați managerii care interferează cu succesul dumneavoastră.
• Un comision bine definit – Nu munciți pentru o companie care nu detaliază în mod explicit modul în care plătește comisioane. Nu faceți presupuneri. Unele companii încearcă să mențină vagi condițiile comisionului, astfel încât să le poată schimba ulterior în detrimentul agenților de vânzări.
• Structură de raportare definită – Evitați mai multe niveluri de raportare. La un moment dat Bartlett a trebuit să raporteze simultan către 3 șefi diferiți. Acest lucru a provocat probleme și confuzie.
• Buget adecvat – Nu puteți atinge performanța în vânzări dacă firma dumneavoastră nu finanțează în mod adecvat vânzările, producția și alte funcțiuni ale companiei. Bugetele insuficiente pot crea probleme companiilor din industriile cu mișcare rapidă.
• Rotația personalului – Aveți grijă să nu vă alăturați unei firme cu o rotație mare. Acest lucru poate indica probleme operaționale, manageriale sau financiare.
• Calitatea echipei de vânzări – Ceilalți agenți de vânzări sunt motivați și energici sau blazați și nemulțumiți? Participați la evenimente din industrie în care puteți afla mai multe despre agenții de vânzări de la o firmă la care ați dori să vă angajați.

Agenții de vânzări de succes

Un agent de vânzări performant excelează în descoperirea oportunităților noi și închiderea lor rapidă la cele mai bune prețuri posibile. Poate vinde orice oricui, inclusiv produse de calitate inferioară.

În schimb, agenții de vânzări slabi nu își tratează clienții potențiali așa cum și-ar dori aceștia să fie tratați. Ego-urile lor devin obstacole care le împiedică vânzările. Ei cred că totul este despre ei, nu despre cumpărătorii lor; adevărul este exact opusul.

Vânzările nu au nicio legătură cu agenții de vânzări; vânzările sunt despre nevoile și așteptările clienților.

Munciți susținut

Nu puteți deveni cel mai bun agent de vânzări din firma dumneavoastră și, cu siguranță, nu din industrie, doar prezentându-vă la birou, dând câteva telefoane, găzduind prezentări ocazionale de produse și plecând acasă când vi se termină programul. În schimb, lucrați intens și dezvoltați mentalitatea corectă. Respectați fidel obiectivele dumneavoastră ambițioase de vânzări și venituri proprii.

Construiți relații cu potențialii clienți printr-o comunicare inteligentă, eficientă, personalizată și convingătoare. Profitați de toate posibilitățile de vânzare pe care le găsiți.

Text realizat pe baza cărții „The No. 1 Best Seller: A Unique Insight into the Mind, Strategy and Processes of a Top Salesman” de Lee Bartlett