• Cei mai pricepuți agenți sunt cei care aplică cele mai bune tehnici de vânzări și care pot vinde orice, oricui, oricând.
• Agenților de vânzare le plac oamenii, iar la rândul lor vor să fie plăcuți, astfel încât clienții să cumpere de la ei.
• Reprezentanții de vânzări de succes pot influența orice client.
• Agenții de vânzări de succes folosesc tot ce au la dispoziția lor în același mod în care actorii folosesc recuzita.
• Ei știu să influențeze clienții apelând la psihologie inversă și să îi determine să cumpere chiar dacă aceștia nu erau foarte convinși la început ca își doresc acel produs.
• Ei pot pune fie o presiune mare, fie o presiune scăzută, și totuși vor obține vânzarea.
• Ei știu cum să analizeze clienții și să folosească aceste cunoștințe în propriul lor avantaj.
• Pot depăși orice obiecție a clientului.
• Știu că prospecții analizează și nu ar trebui să fie subestimați.

Cine sunt marii experți în închiderea vânzărilor?

Cei mai pricepuți agenți sunt cei care aplică cele mai bune tehnici de vânzări, care sunt mereu pregătiți și au un plan de atac prin care mențin controlul asupra procesului și clientului. Ei își fac clienții să se simtă relaxați și încrezători, astfel că ajung în final la o încheiere de succes.

Trebuie să folosești toți așii din mânecă (fără a trece anumite granițe) pentru a câștiga controlul. Tu ești magicianul.

Mulți reprezentanți de vânzări adoptă diferite personaje:

• Reprezentantul „Iepure” – vorbește rapid și are un entuziasm contagios, entuziasm și fericire care captează clientul.
• Reprezentatul „Țestoasă” – lent și ascultător. El (țestoasele sunt aproape întotdeauna bărbați) se comportă ca un vechi prieten al clientului; prezintă un aer de bunătate, onestitate și integritate, care par credibile.
• Reprezentantul pozitiv acționează ca și cum totul ar fi în regulă. Vede în fiecare obstacol o oportunitate, fiind mereu în control. Își ajută clienții, radiază gânduri bune și îi face pe toți să se simtă mai bine.
• Reprezentantul negativ este un maestru manipulator care folosește psihologia inversă pentru a încheia afacerea. Aceștia au o atitudine indiferentă. Îi ascultă pe clienți și apoi le prezintă o afacere de parcă nu le pasă dacă aceștia o acceptă sau nu. Clienții doresc să cumpere, deoarece își lasă garda jos și nu opun nici o rezistență.
• Reprezentatul haios, cu o mulțime de glume și o personalitate fericită. Aceștia glumesc cu clienții și îi fac atât de relaxați și dezinvolți încât nu știu niciodată când se apropie închiderea vânzării.
• Reprezentantul magic păstrează întotdeauna clientul în echilibru, astfel încât clientul nu știe niciodată exact la ce să se aștepte. Clienții sunt încântați de prietenia acestor vânzători și de aerul magic și fericit pe care îl creează în jurul lor și al produsului lor.
• Reprezentantul amețitor are întotdeauna oferte speciale, secrete, despre care nimeni altcineva nu știe. Procesul de vânzare este ca un vârtej în care clienții sunt absorbiți.
• Reprezentatul gânditor folosește logica, cunoaște procesele de gândire ale clienților și se joacă cu mințile lor în cazul în care au o obiecție.
• Reprezentatul de top le arată clienților că este în vârful piramidei. Este un maestru intimidant și îi face pe clienți să se simtă inferiori. Dar apoi le sporește ego-urile, astfel încât să se simtă egali cu el și ajung să cumpere.
• Reprezentatul din familie – acționează ca o persoană foarte apropiată. El folosește onestitatea, inocența, sinceritatea și insistă că el are încredere în produs/serviciu.
• Reprezentatul bătrân are o aură de tată sau de bunic, care oferă sfaturi ample, sugestii și elemente de gândire. Emanând înțelepciune și adevăr, el este bun cu clienții mai tineri care simt aura lui.

Fiecare client are o slăbiciune undeva iar reprezentanții de vânzări o știu. Aceștia influențează mințile clienților pentru a-i determina să cumpere, fără ca aceștia să-și dea seama că au fost manipulați.

Acești experți în vânzări utilizează tehnici subtile:

• Când vânzătorii îi întreabă pe clienți dacă își permit produsul de cele mai multe ori clienții vor răspunde afirmativ, chiar dacă nu este adevărat. „Clienții sunt în general mincinoși notorii”, pentru că nu vor ca cineva să știe că nu își pot permite ceva.
• Atunci când vând unui cuplu, soția este de cele mai multe ori factorul de decizie.
• Majoritatea oamenilor sunt pioni și vor să fie conduși. Vor să aibă pe altcineva care să gândească pentru ei.
• Clienții își doresc întotdeauna ceva rapid și doresc cel mai bun preț.
• Oamenilor le place să cheltuiască bani și să cumpere lucruri noi.
• Chiar și oamenii care doresc să fie conduși vor să simtă că au luat singuri decizia de cumpărare. Trebuie să vă faceți clienții să creadă că a fost decizia lor.
• Nu trebuie subestimat clientul.
• Clienții doresc o ofertă bună și nu vor să fie „duși cu zăhărelul”.
• Dacă un reprezentant poate face clientul să se simtă important și apreciat, acesta va cumpăra.
• Reprezentantul de vânzări trebuie să creadă în clientul lui.

Tehnici de vânzări

La baza multora dintre închiderile de vânzări este influențarea psihologcă – pură și simplă. Prin utilizarea acestei tehnici reprezentantul poate stabili cu exactitate ce tactici sunt necesare pentru a obține vânzarea. Acest lucru va funcționa întotdeauna atunci când clientul crede în reprezentant.

Aceste tehnici includ:

• Destăinuierea in fața clientului. Acest lucru îi face pe clienți să se relaxeze și să vă povestească despre ei înșiși.
• Întrebarea clienților despre ei înșiși. Veți primi toate răspunsurile de care aveți nevoie.
• Găsirea unei legături comune. Acest lucru îi ajută pe clienți să lase garda jos și să aibă o legătură cu reprezentantul.
• Concentrarea asupra familiei sau a prietenilor, dacă participă și ei la discuție, astfel încât toată lumea să se simtă inclusă.
• Urmărirea regulii plăcut-ascultat-crezut-cumpărat. Pentru ca unui client să-i placă reprezentantul, reprezentantului trebuie să-i placă clientul. Atunci când clientului îi place reprezentantul, îl va asculta, îl va crede și va cumpăra de la acesta.
• Prevenirea propoziției „trebuie să mă mai gândesc”, spunând clientului că nu veți încerca să le mai vindeți ceva. Spuneți că veți prezenta produsul iar dacă le convine, îl pot cumpăra. Dacă nu, nu ar trebui să cumpere. În această situație îi încolțiți, făcându-i obligați să spună la final dacă vor produsul sau nu.
• Cultivarea unei prietenii cu clienții, astfel încât aceștia să simtă că nu cumpără de la un agent de vânzări, ci de la un prieten.
• Oglindirea clienților, astfel încât să aveți o putere de convingere mai mare. Zâmbiți astfel încât ei să zâmbească. Acționați în felul în care doriți ca ei să acționeze.
• Organizarea prezentării astfel încât să existe cadrul potrivit pentru convingerea a clienților.
• Construirea bazată pe emoții, atragerea clienților și convingerea acestora prin orice mijloace emoționale de care dispuneți – povești triste, povești amuzante, comentarii pline de emoții.

Text realizat pe baza cărții „The Art of Closing Any Deal: How to Be a Master Closer in Everything You Do” de James W. Pickens