• Dealstorming-ul este o abordare concentrată care folosește o echipă trans-departamentală pentru a avansa o vânzare blocată.
• Deoarece în prezent 60% din reprezentanții de vânzări nu își pot îndeplini cotele alocate, creșterea vânzărilor este mai dificilă ca niciodată.
• În prezent majoritatea ofertelor se confruntă cu mai multe provocări: factori de decizie multipli, sisteme tehnologice complexe și un aflux de informații care complică percepția clienților.
• Cele 7 etape majore ale procesului de deblocare sunt calificarea, organizarea, pregătirea, convocarea, execuția, analiza și raportarea.
• O vânzare se desfășoară în patru etape: contactarea, conceperea, convingerea și contracararea.
• Dimensiunea unei echipe de deblocare depinde de valoarea și dificultatea vânzării-target.
• Echipa are un gestionar de probleme, sponsorul intern, resurse umane interne și un deținător de informații.
• Pentru a vă ajuta echipa să abordeze diferite moduri de gândire sugerați-le membrilor să joace diferite roluri.
• E posibil să opriți o vânzare din patru motive: nepotrivire, lipsa unei oferte unice, urmărirea ei este o pierdere de timp sau presiunea poate afecta relația curentă cu clientul.
• Pentru a debloca o vânzare este nevoie ca liderul să confirme, să verifice și să implementeze.

Deblocarea unei vânzări

În ciuda eforturilor depuse de un reprezentant de vânzări, o potențială tranzacție se poate lovi de un obstacol care îl împiedică să ajungă la închidere. Un remediu este dealstorming-ul, o abordare bazată pe colaborare în cadrul vânzării business-to-business (B2B). În timpul unui dealstorming, o echipă trans-departamentală urmează un proces liniar care necesită disciplină.

Dealstorming-ul este un proces repetabil care reunește mai multe idei în jurul unei provocări de vânzări pentru a o avansa.

Brainstorming-ul produce o mulțime de idei dar, spre deosebire de dealstorming, îi lipsește un proces deliberativ pentru a determina dacă ideile sunt viabile. Dealstorming-ul reunește oameni din diferitele departamente ale unei companii pentru a găsi soluții creative și practice pentru o vânzare blocată. Participanții la o sesiune de dealstorming împărtășesc același obiectiv în vânzări și pot oferi sugestii pentru avansarea procesului. Un dealstorming necesită o investiție majoră de timp și resurse, astfel încât companiile ar trebui să apeleze la această tactică numai atunci când alte opțiuni de vânzare B2B nu funcționează.

De ce funcționează Dealstorming-ul

Este posibil ca un agent de vânzări să nu poată găsi cheia ascunsă a succesului, dar probabil o întreagă echipă va putea. Ar trebui să profităm de inteligența colectivă a colegilor noștri de muncă pentru a afla cum să realizăm tranzacția.

Astăzi procesul de vânzare B2B este mult mai dificil. Anterior majoritatea vânzărilor depindeau de un factor de decizie. Astăzi majoritatea achizițiilor necesită acordul multor persoane de la diferite niveluri ierarhice ale firmei unui client. Majoritatea vânzărilor implică acum aproximativ cinci factori de decizie. Politicile unei companii pot complica negocierile de vânzări. Rezistența din partea altor departamente din firma clientului poate face mai dificilă satisfacerea solicitărilor sau nevoilor potențialilor clienți. Închiderea unei vânzări necesită rezolvarea acestor probleme.

Tehnologia informației permite cumpărătorilor potențiali să-și colecteze propriile informații despre produsele disponibile din industria dumneavoastră și despre concurenții dumneavoastră. Clienții cercetează prețurile și știu deja ce vor și cât ar trebui să coste. Totuși, abundența informațiilor disponibile acum vă poate ajuta și în planificarea vânzărilor.

Patru etape ale vânzării

Fiecare vânzare B2B trece prin patru etape: contact, concepția, convingere și contractare. Contactul este etapa întâlnirii cu angajații de la compania prospectului. Identificați factorul de decizie inițial la care doriți să ajungeți. Ascultați ce spun potențialii clienți despre punctele forte și punctele slabe ale afacerii lor, învățați de la ei și adaptați-vă abordarea în consecință.

Inspirați loialitate prin transparența cu privire la obiectivele dumneavoastră de afaceri și viziunea pentru grup.

Concepția, al doilea pas, necesită înțelegerea produsului dumneavoastră și problemele pe care potențialii clienți încearcă să le rezolve. Creați un pitch de vânzări care să coreleze produsul dumneavoastră cu soluția de care au nevoie. Al treilea pas, convingerea, începe cu explicarea modului în care produsul dumneavoastră rezolvă problema. Ultimul pas, contractul, constă în convingerea tuturor părților de beneficiile produsului și închiderea tranzacției.

Când să opriți o vânzare

Managerul de vânzări și echipa de lucru ar trebui să fie conștienți de problemele cu care se confruntă un reprezentant atunci când o potențială vânzare pare să se descompună. Managerii ar trebui să oprească procesul de vânzare dacă se aplică una din cele patru situații:

1. Nepotrivirea – Prospectul nu dorește o colaborare și nu solicită alte contacte.
2. Nicio ofertă unică – Dacă produsul dumneavoastră nu oferă o diferențiere valoroasă, convingerea prospecților este dificilă. Întâlnirile multiple nu fac progrese; nimic nu indică o schimbare pozitivă.
3. Pierderea timpului – Uneori un manager de vânzări trebuie să intervină atunci când reprezentantul de vânzări nu vede că efortul continuu într-un cont refractar împiedică avansul în alte vânzări.
4. Daune potențiale – retrageți-vă imediat dacă presiunea de vânzare ar putea submina relația cu clientul sau alte relații dintre cele două companii.

Echipa de Dealstorm

Dimensiunea unei echipe de dealstorm depinde de valoarea și dificultatea vânzării. Evaluați valoarea tranzacției pe o scară de la unu la zece în funcție de nivelurile de venituri, importanța brandului în portofoliul de clienți și nivelul de penetrare a pieței. Evaluați dificultatea tranzacției pe aceeași scară, pe baza provocărilor cu care se confruntă vânzarea la nivel personal, a numărului factorilor de decizie, a obstacolelor interne și așa mai departe. Numărul de pași pentru finalizarea vânzării indică cu câte provocări vă veți confrunta.

 Participanții la o echipă de dealstorming ocupă unul dintre cele patru roluri:

1. Gestionarul problemelor – Acesta este de obicei reprezentantul de vânzări care a identificat problema și a cerut ajutor. Gestionarul problemelor conduce echipa identificând membrii potențiali, generând note pre și post-întâlnire, supraveghează întâlnirile, verifică informațiile și ideile generate și determină pașii de acțiune.
2. Susținătorul intern/sponsorul inițiativei – Acesta este de obicei managerul de vânzări care sprijină gestionarul problemei pe tot parcursul procesului decizional și apoi susține dealstorming-ul în cadrul diferitelor departamente din companie.
3. Resursa umană – Toți membrii echipei de tranzacționare furnizează cunoștințe specializate despre client sau vânzare din anumite domenii. Membrii departamentelor de tehnologie, cercetare și dezvoltare sau marketing pot oferi o gândire inovatoare cu privire la preocupările unui potențial client.
4. Deținătorul de informații – Membrul echipei care preia acest rol va înregistra, organiza și raporta informațiile produse din cadrul întâlnirilor de dealstorming.

Jocul de rol

Pentru a depăși obstacolele în mod creativ membrii echipei își pot asuma diferite personalități de rol în timpul discuțiilor. Trei personaje diferite pot ajuta echipele să genereze în idei noi. „Hackerul” observă problema din diferite unghiuri pentru a găsi puncte de slăbiciune acolo unde există oportunități. Un hacker ar putea depăși rezistența la un apel de vânzare prin utilizarea rețelelor sociale pentru a se conecta cu prospectul.

“Bucătarul” combină ingredientele pentru a produce un preparat de succes. Analizați ceea ce știți deja despre situație – revizuiți notele, contactele, informațiile, nevoile și problemele prospectului – și comparați lista de ingredientele pe care produsul dumneavoastră le oferă clientului. Ajutați departamentele firmei dumneavoastră să furnizeze și alte “ingrediente” ale soluției. “Artistul” folosește o abordare „arată-mi, nu-mi spune”. Uneori, o analogie vizuală poate clarifica o ofertă. De exemplu, o agenție imobiliară a avut probleme cu închirierea de spații de birouri frumos amenajate, până când un agent a comparat spațiile respective cu mașinile: obținerea unei autoutilitare de marfă este mai ieftină, dar nu face aceeași impresie cu un SUV BMW X5.

Cei 7 pași ai dealstorming-ului

Dealstorming-ul începe atunci când reprezentantul vânzărilor identifică o oportunitate sau o problemă de vânzare și solicită asistență. Cei șapte pași majori pentru o tranzacție eficientă sunt:

1. Calificarea – Directorul de vânzări decide că o inițiativă de vânzări blocată are nevoie de o echipă de dealstorming după ce echipa de vânzări a încercat toate celelalte opțiuni de asistență.
2. Organizarea – Evaluați de ce cunoștințe și abilități aveți nevoie. Recrutați din întreaga companie pentru a forma echipa de dealstorming.
3. Pregătirea – Inițiatorul dealstorming-ului gestionează toate materialele pregătitoare, inclusiv un brief pre-întâlnire care conține toate informațiile relevante despre client și despre problemă.
4. Convocarea – Organizați ședințe de dealstorming pentru a iniția procesul. Creați o agendă pentru a concentra participanții, linii directoare care explică procesul, rezervați timp pentru a discuta problema, identifica oportunități de a sugera soluții și, în final, o revizuire a elementelor de acțiune.
5. Execuția – Fiecare întâlnire necesită acțiuni de realizat, chiar dacă nu implică încă prezența clientului. Pentru a menține vânzarea în mișcare, identificați pașii următori și reamintiți participanților rolurile lor. Aveți pregătită o soluție de rezervă.
6. Analiza – După fiecare interacțiune cu clientul, analizați soluția de dealstorm. În vânzările viitoare, identificați cum să readuceți succesul tranzacției sau cum să evitați eșecurile acesteia.
7. Raportarea – Luați note despre limbajul corpului și feedback-ul clienților pentru a raporta echipei. Chiar și atunci când soluția este acceptată mențineți echipa informată de succesele în curs.

Întâlniri de  dealstoming de succes

Păstrați întrunirile simple. Consolidați concentrarea echipei printr-un rezumat clar, simplu, de două până la trei pagini. O întâlnire de dealstorming va dura una sau două ore; planificați în consecință și nu vă întindeți mai mult.

Ideea colaborativă

Un grup alcătuit din diferite divizii ale unei companii este probabil să includă persoane cu stiluri și abordări diferite. Gestionați participarea, astfel încât toată lumea să poată împărtăși recomandări și informații. Implementarea cu succes a unei idei care rezultă dintr-o întâlnire de dealstoming include un proces în trei pași:

1. Confirmați ce s-a decis – La scurt timp după întâlnire, gestionarul problemei ar trebui să trimită e-mailuri individuale mulțumind fiecărui participant. Ținerea tuturor la curent previne confuzia viitoare.
2. Verificați ipotezele și afirmațiile cu privire la problemele cheie – Verificați faptele și cercetați informațiile pe care le dau participanții sau opiniile pe care le exprimă. Pregătiți-vă pentru potențiale provocări și dificultăți.
3. Implementați metodic ideile bune – Raportați deciziile întâlnirii și creați un calendar pentru vânzare. Dacă este relevant, construiți un prototip ca reprezentare vizuală pentru a ajuta pe toată lumea să înțeleagă soluția sau efectuați un test pentru a evidenția eventualele erori.

Succesul dealstorming-ului provine din planificarea și participarea atentă a fiecărui membru al echipei. Reprezentantul în vânzări conduce procesul, cu îndrumarea și asistența managerului de vânzări. Nicio vânzare majoră nu are loc prin eforturile unei singure persoane; succesul vânzărilor este produsul efortului cumulativ al tuturor.

Text realizat pe baza cărții „Deal­storm­ing: The Secret Weapon That Can Solve Your Toughest Sales Challenges” de Tim Sanders