ABC – ul vânzărilor

prospecți, potențiali clienți, tehnici de vânzare, prospectare
Prospectare de Piata

ABC – ul vânzărilor


  • Nu există cea mai bună modalitate prin care puteți face o vânzare; Nu există o formulă magică.
  • Doar efortul susținut va genera semnarea unui contract.
  • Pentru a reuși trebuie să stabiliți obiective realizabile.
  • Pentru a combate frica de eșec sau respingere, apelați la victoriile din trecut.
  • Evitați apelurile reci insoțite de o ofertă comercială, iar prospecții vor fi mai tentați să vă contacteze.
  • Puneți întrebări inteligente, lăsând astfel impresia ca sunteți diferit, mai disciplinat și mai bine informat.
  • Prețul poate fi prea mare numai în cazul în care clientul nu percepe valoarea a ceea ce vindeți.
  • Cea mai mare greșeală pe care o fac agenții de vânzări este aceea de a da vina pe client, produs, concurență sau moment atunci când pierd o vânzare. Fiți responsabili.
  • Utilizați vânzarea bazată pe testimoniale pentru a elimina îngrijorarea cumpărătorului cu privire la risc.
  • Pentru a excela în vânzări trebuie să vă placă ceea ce faceți și să o faceți din toată inima și cu sinceritate.

Specialistul în vânzări

A fi profesionist în vânzări este ca și cum ați conduce propria afacere, chiar și atunci când lucrați pentru altcineva. În funcție de cât de bine stăpâniți răspunsurile pentru întrebările primite, veți reuși să vă atingeți scopul. Cele mai frecvente întrebări includ:

Care este cea mai bună modalitate prin care puteți să vindeți?

Nu există un „cel mai bun mod” de a face o vânzare. Dar, dacă veți fi prietenoși, veți pune întrebări inteligente și veți asculta cu atenție răspunsurile, într-o atmosferă relaxată, fără să fiți insistenți, veți stabili astfel o conexiune care vă va facilita procesul.

Care este semnificația vânzărilor?

Nu vă așteptați la o formulă magică. Realizarea vânzărilor se rezumă la cât de mult sunteți dispuși să munciți, însemnând totodată că trebuie să fiți și bine pregătiți. Abordați fiecare client într-un mod care îl ajută să devină suficient de confortabil pentru a cumpăra de la dumneavoastră.

Procesul nu se încheie după închiderea vânzării, câștigați recomandări și testimoniale din partea lor.

Cum devin un vânzător de succes?

Succesul necesită stabilirea unor obiective realizabile. Scrieți o listă cu obiectivele dumneavoastră concrete, stabiliți un interval de timp în care vreți să le atingeți și enumerați orice obstacole care ar putea să vă stea în cale. Apoi, enumerați organizațiile sau persoanele cu care trebuie să lucrați pentru a vă îndeplini obiectivele. Catalogați-vă abilitățile actuale și vizați cunoștințele pe care trebuie să le obțineți pentru a vă transforma obiectivele în realitate. Creați un plan de acțiune și, în cele din urmă, determinați ce acțiuni trebuie să întreprindeți în fiecare zi pentru a vă atinge obiectivele.

Cum pot să dau tot ce am mai bun zilnic?

Pentru a atinge acest obiectiv trebuie:

  • Să vă treziți devreme.
  • Să vă placă ceea ce faceți.
  • Să fiți dispuși să învățați zilnic.
  • Să vă folosiți furia pentru a vă motiva.
  • Să faceți din orice obstacol un mod de a învăța ceva nou.
  • Să luați fiecare „nu” ca pe „încă nu”.
  • Să vă uitați puțin sau deloc la televizor.
  • Să citiți 20 de minute în fiecare dimineață.
  • Să scrieți 20 de minute în fiecare dimineață.
  • Să sunați oamenii pe care îi iubiți și să le spuneți acest lucru.
  • Să vă spuneți că sunteți cei mai buni.
Ce îmi provoacă frica de eșec? și Cum trec peste o respingere?

Psihologic, teama de eșec și respingere este o înțelegere comună, adesea bazată pe experiențe din trecut. Luptați-vă înlocuind sentimentul negativ cu unul pozitiv. De exemplu, atunci când simțiți nervozitate, înlocuiți-o cu anticipare pozitivă.

Cum realizez un apel „la rece”?

Scopul unui apel „la rece” nu este de a face o vânzare, ci de a stabili o întâlnire. Încercați mereu să lăsați un mesaj care va genera obligatoriu un răspuns spunând: „Bună, numele meu este … și aș dori să vorbesc cu dvs. despre o problemă de afaceri cu caracter personal”. Secretul apelurilor reci este să vă  atrageți prospectul prin intermediul unui afirmații sau a unui întrebări interesante.

Cum pot să stabilesc o întâlnire fără să fac apeluri „la rece”?

Puteți ocoli apelul „la rece” prin construirea unei reputații puternice. Găsiți forumuri în care potențialii clienți vă poată cunoaște. Luați în considerare scrierea unui articol pentru o revistă, susținerea unui discurs, susținerea unui seminar gratuit despre un subiect relevant sau un „expert” invitat la un talk-show de televiziune sau radio.

Cum pot obține informații despre un prospect înainte de o întâlnire de vânzări?

Cercetați potențialii dumneavoastră clienți și companiile acestora vizitând site-urile lor web. Căutați numele și companiile lor pe web pentru a prelua date suplimentare.

Cu ce întrebări mă pot face remarcat în comparație cu concurența mea?

Selectați întrebări care vă fac să arătați mai disciplinat și mai bine informat. Pentru a stabili ce întrebări să adresați, puneți-vă în locul clientului. Puneți întrebări care se bazează pe emoțiile sale, cum ar fi „Care este primul loc unde veți merge cu noua dumneavoastră mașină? ”.

Cum pot rezolva obiecția privind prețul?

Când oamenii cer prețul unui produs sau serviciu, aceștia indică un interes în efectuarea achiziției. Atunci când obiectează că prețul este prea mare, vă trimit în continuare un semnal de cumpărare. Prețul li se pare prea mare numai dacă nu percep valoarea produsului. Puneți întrebări care atrag nevoile și dorințele prospectului.

Cum pot preveni obiecțiile?

Identificați cele mai frecvente 10 obiecții cu care v-ați confruntat. Creați un răspuns excelent pentru fiecare și ridicați problema înaintea clientului dumneavoastră. Testimonialele sunt cel mai bun mod de a combate o obiecție.

Care este cel mai bun moment și cel mai bun mod de a solicita finalizarea vânzării?

Acordați o atenție deosebită semnalelor de cumpărare ale clientului. Când clientul pare să indice că este momentul potrivit, nu vă fie teamă să întrebați. Întrebările dvs. ar putea include „Există ceva în acest moment care să vă împiedice să faceți afaceri cu compania mea?” și „Dacă am exclude (citați obiecția aici), ați dori să mergeți mai departe?”.

Care este cel mai bun mod prin care pot face pe cineva să achiziționeze din nou?

Dacă ați lucrat în vânzări mai mult de o săptămână, ați auzit deja zicala: „Este mai ușor să vindeți unui client existent decât să ajungeți la unul nou”. Începeți să lucrați la obținerea unei noi comenzi din minutul în care primiți prima comandă. Un serviciu excelent este cea mai bună metodă pentru păstrarea clienților pe termen lung. Asigurați-vă că puteți livra produsul la timp, conform promisiunii. Rezolvați imediat orice problemă apărută. Rămâneți în contact cu clientul.

Care sunt defectele fatale ale vânzării?

Cea mai mare greșeală pe care o comit reprezentații de vânzări este evitarea responsabilității personale. Dacă pierdeți o vânzare, nu învinuiți clientul, produsul dvs. sau concurența. În schimb, trageți linie și analizați ce ați greșit. Aceasta este modalitatea prin care puteți preveni repetarea acesteia. Alte greșeli frecvente de vânzare includ:

  1. Prezentarea produsului înainte de a pune întrebările de calificare ale potențialului client.
  2. Vorbitul de rău despre concurență.
  3. Eșecul de a ordona lucrurile în scris.
Care este cel mai bun mod de a folosi testimonialele?

„Vânzarea bazată pe testimoniale” este cea mai bună. Creați un videoclip pentru a le arăta clienților testimonialele despre fiecare aspect al ciclului dvs. de vânzări. Lăsați clienții mulțumiți să spună prospecților că vă plac, vă respectă, că sunt mulțumiți de produsul dvs. și că primesc servicii bune. Mărturiile sunt cel mai bun vehicul pentru a ușura preocupările potențialilor dvs. clienți cu privire la risc.

Cum pot obține mai multe recomandări?

Nu solicitați o recomandare imediat după ce ați încheiat o afacere, pentru că nu v-ați câștigat încă acest drept. Câștigați acest drept oferindu-i noului dvs. client o experiență minunată cu dvs., produsul și compania dvs.

Care sunt secretele succesului în vederea stabiliri unei relații?

Utilizați aceste sfaturi la întâlnire unde vizați stabilirea unei relații:

  1. Ajungeți la timp.
  2. Aveți o atitudine entuziastă, pozitivă.
  3. Nu vorbiți doar cu prietenii; nu veți întâlni oameni noi așa.
  4. Asigurați-vă că aveți o strângere de mână fermă și un zâmbet larg.
  5. Pregătiți prezentarea dumneavoastră de 30 de secunde, astfel încât să o puteți livra în mod natural.
  6. Mănâncați moderat și nu beți alcool.
  7. Fiți ultimul care pleacă, astfel încât să puteți folosi fiecare minut pentru a crea contacte noi.
Cât de ușor este să faci afaceri cu mine?

Cel mai mare impediment pentru a face afaceri sunt sistemele automate de telefonie. Toată lumea le urăște, dar aproape fiecare companie le utilizează. Pentru un agent de vânzări, aceasta poate însemna pierderea oportunităților și pierderea veniturilor. Ați dori să faceți afaceri cu oameni ca dumneavoastră? Dacă răspundeți „nu”, înseamnă că aveți de lucru. Parcurgeți următorii pași pentru facilita imbunătățirea relației de afaceri cu clienții dumneavoastră.

  • „Faceți posibilă plasarea unei comenzi prin intermediul site-ului dumneavoastră web oricând, fie zi sau noapte”.
  • „Angajați oameni care să răspundă la apelurile telefonice”.
  • „Angajați oameni prietenoși”.
  • „Profitați de tehnologia de vârf”.
  • „Identificați motivele pentru care clienții dumneavoastră renunță la servicii și remediați problema”.
  • „Identificați motivele pentru care clienții cumpără de la dumneavoastră și îmbunătățiți procesele”.
Cât de mult îmi place ceea ce fac?

Pentru a excela în vânzări, trebuie să iubiți ceea ce faceți și să o faceți din toată inima și cu sinceritate. Atunci când profesia dumneavoastră este totodată și o pasiune, munca depusa va părea mai ușoară.

Text realizat pe baza cărții “Jeffrey Gitomer’s Little Red Book of Sales Answers – 99.5 Real World Answers That Make Sense, Make Sales, and Make Money” de Jeffrey Gitomer

Select the fields to be shown. Others will be hidden. Drag and drop to rearrange the order.
  • Image
  • SKU
  • Rating
  • Price
  • Stock
  • Availability
  • Add to cart
  • Description
  • Content
  • Weight
  • Dimensions
  • Additional information
  • Attributes
  • Custom attributes
  • Custom fields
Click outside to hide the compare bar
Compare
Compare ×
Let's Compare! Continue shopping