250 de cuvinte puternice care vând

Cuvintele sunt cele mai prețioase arme ale agenților de vânzări.
Fiecare cuvânt, frază sau propoziție pe care o rostiți trebuie să susțină procesul de vânzare pentru a stimula potențialii clienți.
Evitați discuțiile convenționale și plictisitoare atunci când vă întâlniți cu prospecții.
Trimiteți e-mailuri scurte, directe și concentrate.
Nu puteți susține o prezentare bună fără informațiile corecte. Cercetați-vă prospecții și firmele în care activează.
Ascultați cu atenție potențialii clienți și luați notițe cu privire la nevoile lor.
Adoptați o ținută adecvată pentru a impresiona și pentru a transmite profesionalism.
Solicitați întotdeauna plasarea unei comenzi, lucru pe care mulți agenți de vânzări – inexplicabil – nu o fac.
Prospectarea prin apeluri la rece este vitală. Dezvoltă-ți tehnicile de prospectare pentru a obține oportunități productive pe care le puteți închide.
Vânzarea este un eveniment de conexiune directă. Stabiliți relații de prietenie cu potențialii clienți.

Cuvintele contează

Ce cuvinte și propoziții folosiți atunci când vorbiți cu potențialii clienți? Întrebați des: „Ar trebui să ne întâlnim pentru a discuta mai multe”? Dacă nu, atunci ar trebui să o faceți. Fiecare cuvânt, frază sau propoziție pe care le utilizați ar trebui să vină în sprijinul încheierii unei vânzări către potențialii clienți.

Precum un instalator care își folosește trusa de scule, cuvintele sunt instrumentele pe care le folosiți pentru a vă duce la bun sfârșit treaba și pentru a vă câștiga existența. Utilizați aceste cuvinte care vând în cele patru etape ale unui proces de vânzare: prospectare, intervievare, prezentare și închidere.

Ce să spuneți când prospectați

Apelurile la rece sunt cea mai de bază componentă a prospectării. Fiecare apel telefonic are un scop stabilirea unei întâlniri. Pentru a atinge acest obiectiv puteți utiliza acest scenariu în timpul apelurilor telefonice:

Captați atenția prospectului: „Bună dimineața, domnule X!”;
Prezentați-vă și menționați numele companiei dvs.: „Sunt [Nume Prenume] de la Compania XYZ. Suntem specializați în întreținerea și repararea sistemelor de comunicații”;
Oferiți un motiv pentru care ați apelat: „Motivul pentru care v-am sunat astăzi este pentru a stabili o întâlnire”;
Furnizați o declarație de calificare: „Sunt sigur că ați fi interesat să vă îmbunătățiți timpul de răspuns pentru serviciul cu clienții”;
Stabiliți întâlnirea: „Ar fi bine să discutăm mai pe îndelete. Ați putea să ne întâlnim luni la orele 16.00?”

Cuvintele sunt instrumentele de bază ale meseriei dumneavoastră.

Apelarea potențialilor clienți implică automat și lăsarea unor mesaje în mesageria vocală. Un mesaj în mesageria vocală care urmărește generarea unui răspuns pozitiv trebuie să facă referire la cineva pe care prospectul îl cunoaște – de exemplu, o persoană din firma dumneavoastră cu care a mai intrat în contact. Menționați că sunați în legătură cu persoana respectivă, lăsați un număr de telefon și cereți potențialului client să vă sune înapoi.

E-mailurile sunt la fel de omniprezente ca mesajele vocale. Păstrați e-mail-urile scurte și plăcute – nu mai mult de două-trei propoziții. Includeți câteva detalii. Acele cuvinte care vând și trebuie incluse într-un e-mail sunt: „Voi prezenta”, „răspund la întrebările dumneavoastră.” și „vom discuta despre nevoile dumneavoastră”. Adăugați o semnătură la sfârșitul mesajului cu numele dumneavoastră, numele și adresa companiei, plus adresa site-ului și numărul personal de telefon.

Cea mai mare greșeală pe care o fac majoritatea agenților de vânzări este că nu reușesc să ceară direct și în mod specific o întâlnire.

Alergarea după clienți (apelarea unui prospect, dar niciodată asigurarea unei întâlniri) este frustrantă. Evitarea are loc atunci când un agent de vânzări nu se conectează pe deplin cu prospectul.

Pentru a elimina respingerile insistați pentru stabilirea unei întâlniri. Fiți mereu la fel de direcți – de exemplu, „Voi fi în Bucuresti o săptămână pentru a vizita compania XYZ. Ne-am putea vedea imediat după aceea?”.

Pentru a anula tendița de evitare, utilizați acest tip de formulări: „Cum vi s-ar părea o întâlnire în această marți?” sau „Putem stabili o zi pentru o întâlnire?”.

Cuvinte care vând în timpul întâlnirii

Nu pierdeți timpul interviului cu discuții irelevante. La prima dumneavoastră întâlnire nu vă concentrați asupra produsului sau serviciului dumneavoastră. În acest stadiu nu aveți cunoștințele necesare pentru a discuta despre modul în care firma dumneavoastră poate ajuta prospectul. În schimb, prezentați-vă și vorbiți despre compania dumneavoastră: „Înainte de a începe, domnule Prospect, ar fi de ajutor dacă v-aș spune mai întâi despre mine și despre compania mea?”

Puneți apoi aceste șase întrebări și asigurați-vă că primiți răspunsuri detaliate:

Cu ce vă ocupați? – chiar nu știți amânunte despre companie, așa că învățați.
Cum vă desfășurați activitatea? – o modalitate de a afla este să întrebați „Puteți să-mi oferiți o descriere generală a modelului dumneavoastră de afaceri?”
Când/ unde/ cum veți face…xyz (initiativa care implica produsul dvs)? – obțineți toate detaliile posibile.
De ce procedați așa? – investigați prioritățile și procesele de luare a deciziilor ale companiei.
Cu cine lucrați? – aflați dacă prospectul lucrează cu concurenții dumneavoastră.
Cum vă putem ajuta? – ați putea spune: „Care credeți că este primul lucru pe care produsul/serviciul meu l-ar putea face pentru a vă ajuta compania?”

Vorbiți cu cineva de la compania potențială care vă poate oferi răspunsuri în cunoștință de cauză. Dacă el sau ea nu poate discuta despre planurile viitoare ale companiei în ceea ce privește produsele sau serviciile dumneavoastră, luați legătura cu cineva care poate. Întrebați: „Știți cu cine am putea vorbi, care ar putea să ne orienteze către planurile companiei dumneavoastră în acest domeniu?”

Evitați discuțiile de genul „Am avut o discuție grozavă cu Elena afară; este mereu atât de drăguță?”. Puneți întrebări, cum ar fi: „De cât timp sunteți în companie?” „Cum ați auzit de companie?” Spargeți gheața cu aceste întrebări.

Ce să spuneți când prezentați

Prezentarea de calitate depinde de ascultarea activă. Lăsați-vă viitorul client să vorbească. Adunați informații valoroase despre companie și despre modul în care produsul sau serviciul dumneavoastră poate rezolva problemele pentru prospect. Acordați atenție la ceea ce spun potențialii clienți și la modul în care o spun. Comunicarea nonverbală (gesturi, postură și expresii faciale) este foarte utilă.

Prezentarea dumneavoastră are două părți: informațiile pe care doriți să le furnizați și informațiile pe care potențialul client vrea să le audă. Creați o poveste specifică pentru a vă argumenta ideile.

Când aveți o prezentare îmbrăcați-vă bine și arătați ordonat și profesionist.

Explicați de ce și cum produsul sau serviciul dumneavoastră ajută prospectul. Evidențiați de ce achiziționarea a ceea ce vindeți este o decizie inteligentă. Prezentați detaliile ofertei dumneavoastră, cum ar fi prețuri, reduceri, calendarul livrării, momentul în care puteți începe și așa mai departe.

Trebuie să lăsați prospectul să vorbească despre el sau despre ea; informațiile pe care le veți primi sunt de neprețuit.

Expresiile eficiente și acele cuvinte care vând în această secvență a prezentării dumneavoastră includ: „avantaj competitiv, eficiență, economii de costuri, reducerea costurilor, controlul calității” și „satisfacție a clienților”. Lăsați-l pe prospect să pună întrebări. Pentru ca dialogul să se desfășoare, puneți întrebări. Spuneți prospectului care ar trebui să fie următorul pas și închideți prezentarea cu un „mulțumesc”.

Ce să spuneți când închideți

Conversațiile de prospectare sunt pline de obiecții. Gestionați-le în trei pași:

Identificați sau izolați problemele – Întrebați „Ce vă face să spuneți asta?” și „Cum se încadrează această preocupare în obiectivul dumneavoastră de …?”
Validați fiecare problemă – Nu fiți niciodată defensiv. Recunoașteți fiecare obiecție.
Rezolvați problema – Majoritatea obiecțiilor nu vor fi noi pentru dumneavoastră. Gestionați-le pe baza experienței din trecut.

Nu lăsați niciodată o obiecție să vă deranjeze sau să vă demoralizeze. De exemplu, luați obiecția comună: „Costă prea mult”. Puneți întrebări clarificatoare pentru a afla ce determină această obiecție – de exemplu, „La ce tip de preț vă așteptați?” „Cât ați fi dispus să plătiți?” și „Ce se încadrează în bugetul dumneavoastră?” Dacă prospectul dumneavoastră spune: „V-am folosit serviciile acum câțiva ani și am avut probleme enorme de livrare”, răspundeți: „Îmi pare rău să aud asta. De atunci ne-am îmbunătățit procesele și sunt încrezător că această problemă nu va mai apărea”.

Mulți agenți de vânzări comit o eroare de bază prin faptul că nu solicită comanda fermă. Evitarea acestei solicitări indică lipsa de încredere a unui agent de vânzări. Indiferent de cum vă simțiți vizavi de prezentarea dumneavoastră, solicitați întotdeauna vânzarea. Din setul de cuvinte care vând, în această etapă vă ajută: „Aș vrea să fac afaceri cu dumneavoastră” și „Dacă vom lucra împreună, vom avea de câștigat”.

Nu renunțați dacă primiți un „nu”. Un nu este o oportunitate de a vă ajusta propunerea și a încerca din nou. Întrebați-vă prospecții ce îi face reticenți.

Reguli de bază pentru succesul în vânzări

Deși fiecare situație de vânzare este specială, există o formulă care vă poate ajuta. Trebuie să urmați reguli importante: Nu subestimați niciodată importanța prospectării. Monitorizați rezultatele prospectării. Dacă rezultatele dumneavoastră nu sunt cele dorite, schimbați modul în care prospectați. Când sunteți cu potențialii clienți, întrebați ce vrea compania lor să realizeze în zona dumneavoastră de expertiză.

Dacă nu puteți închide vânzările din cauza unei singure obiecții recurente – de exemplu, „produsul dumneavoastră este supraevaluat”, atunci vă confruntați cu o problemă organizațională pe care toată forța de vânzare din lume nu o poate rezolva. Vorbiți cu conducerea, astfel încât compania să remedieze problema, ducând astfel la succes în vânzări.

În timpul primei dumneavoastră întâlniri foarte importante, față în față, cu potențialul client, stabiliți un punct comun cu acesta. Nu pierdeți timpul cu cei care nu sunt dispuși să se schimbe. Nu prezentați niciodată în timpul interviului. Demonstrația, care ajută la creștea interesului pentru oferta dumneavoastră, precede întotdeauna prezentarea.

Vizitați fabrica prospectului sau alte medii de lucru relevante. Invitați prospectul la biroul dumneavoastră. Nu utilizați în exces broșurile de vânzare sau alte materiale promoționale. Acest lucru creează o supraîncărcare de informații. Luați notițe cuprinzătoare și detaliate pentru a vă dezvolta prezentarea. Vorbiți dumneavoastră despre preț. Acest lucru reduce presiunea de pe umerii prospectului care dorește să cunoască costurile produsului sau serviciului dumneavoastră.

Bazați-vă mai mult pe informațiile despre firma prospecților pe care le aflați în timpul interviurilor și cercetării și nu pe ceea ce raportează presa despre aceasta. Faceți tot posibilul pentru a stabili o relație de prietenie cu reprezentantul firmei. Întrebați cum își ia firma deciziile de cumpărare. Dacă acest lucru se realizează la nivelul unei echipe de factori decidenți, dacă da, atunci prezentați-le oferta acestora și nu unei singure persoane.

Text realizat pe baza cărții „The 250 Power Words That Sell: The Words You Need to Get the Sale, Beat Your Quota, and Boost Your Commission” de Stephan Schiffman